Dr. Kerstin Friedrich hat lange Jahre Strategieberatung gemacht und dabei Spezialisierungsstrategien mit Unternehmen erarbeitet. Sie hat sich immer gefragt hat, warum Unternehmen gute Strategien nicht umsetzen können. In den USA hat sie die Lösung gefunden.
Hier das Transkript des gesamten Podcasts und vorab die erwähnten Sponsoren und Links:
Sponsoren
Lars Bobach Online-Marketing AG
Links
Kontakt:
friedrich@friedrich-strategie.de
Website:
www.gogreat.de
Buchempfehlung (amazon.de):
Prinzip Menschlichkeit von Joachim Bauer
Transkript
KF = Dr. Kerstin Friedrich
LB = Lars Bobach
LB:
Herzlich willkommen zum Podcast „Selbstmanagement.Digital.“ Wir geben Orientierung im digitalen Dschungel, so dass wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben bleibt. Heute wieder mit einem superspannenden Gast, Dr. Kerstin Friedrich. Hallo Kerstin.
KF:
Hallo Lars.
LB:
Schön, dass Du da bist. Frau Dr. Kerstin Friedrich ist promovierte Wirtschaftswissenschaftlerin, hat sich als Expertin mit verschiedenen Bereichen beschäftigt, unter anderem mit der engpasskonzentrierten Strategie des Empfehlungsmarketings und, das hast Du mir gerade im Vorgespräch verraten, da habe ich den Namen vergessen, wie heißt das Prinzip dahinter?
KF:
The Great Game of Business, ist in Amerika erfunden worden.
LB:
Okay, also Du hast Dich auf die Beratung von Firmen in diesen Bereichen spezialisiert. Du bist Autorin mehrerer Business Bestsellern, unter anderem das Buch, was ich auch gelesen habe, worüber ich Dich auch kennengelernt habe, das „Empfehlungsmarketing – Neukunden gewinnen zum Nulltarif“. Dein Leitmotiv ist wirklich ganz toll. Ein schönes Leben hat man, wenn man jeden Morgen aufwacht und es kaum erwarten kann, dass es losgeht. Finde ich ganz toll, das ist von Barbara Scheer. Ja, jetzt Empfehlungsmarketing Neukundengewinnung zum Nulltarif. Wirklich zum Nulltarif, Kerstin?
KF:
Ja, klar. Wir empfehlen ja permanent etwas an Andere weiter, ohne, dass wir dafür Geld kriegen, ohne, dass wir dafür bezahlt werden, ohne, dass uns da jemand zu anstiften muss. Wir empfehlen Bücher, Apps, Kinofilme, alles Mögliche. Wir empfehlen Beraterprodukte, das machen wir im Gespräch, das machen wir über Amazon. Und die Unternehmen kostet es nichts an Marketingkosten, null.
LB:
Das ist schön, wenn man eine super Leistung macht, dann ist das auch so. Aber wenn ich, ich habe ja mehrere Unternehmen und Empfehlungsmarketing kann man ja auch pushen, also, man kann da schon ein bisschen Geld ausgeben auch, oder?
KF:
Ja, kann man machen. Die Frage ist immer, ist das wirklich so sinnvoll? Wir wissen aus zahlreichen psychologischen Untersuchungen, dass man durch Geld und Anreize und Push eine natürliche Motivation sehr schnell zerstören kann. Das gilt ja nicht nur im Empfehlungsmarketing, also, wenn ich Leuten Prämien anbiete für etwas, was sie sowieso tun, tendieren sie eher dann dazu, es nicht mehr zu machen. Das funktioniert genauso im Alltagsleben, also in der Intensivierung von Mitarbeitern. Da weiß man auch schon lange, dass diese Karotten, die man Leuten vor die Nase hält, im Grunde intrinsische Motivationen im hohen Maße zerstören.
LB:
Gut, dieses Klassische, Kunden werben Kunden, das ist ja wirklich grausig. Also, dass man sagt, hier, wenn sie einen neuen Kunden werben, dann kriegen sie irgendwie einen halben Monat bei Sky gutgeschrieben oder so etwas.
KF:
Ja.
LB:
Genau, das meinte ich jetzt auch gar nicht, sondern, wenn man sich jetzt wie ich einen Handwerksbetrieb hatte und sich darüber dann auch schon Gedanken macht, was kann man tun, damit die Kunden einen empfehlen. Also, damit eine Begeisterung auslöst und das ist auch nicht zum Nulltarif. Da macht man sich schon Gedanken, tue ein bisschen vielleicht mehr und ein bisschen nach dem Schritt oder wie man in Amerika sagt, macht die Extrameile, um die Kunden dann zu begeistern.
KF:
Ja, das ist praktisch die strategische Grundlage von Empfehlungsmarketing, das nichts kostet. Es kostet sozusagen „eine wirklich exzellente Leistung“, denn das ist ja schon so banal, dass man es kaum auszusprechen wagt. Die Grundlage jeder Empfehlung ist natürlich eine tolle Leistung oder aber, wenn die Leistung mal nicht so toll war, dass ich bei einer Reklamation oder Beschwerde exzellent drauf reagiert habe.
Das Interessante aber an dem Phänomen ist, dass gerade Dinge, die nichts kosten außer Zeit und innerer Haltung, am allermeisten bringen. Also, dem Kunden nochmal danke sagen, kleine Aufmerksamkeit ihm geben. Das können immaterielle Dinge sein, das kann ein Dankeschön sein, das kann darin liegen, einfach Verantwortung für seine eigene Leistung zu übernehmen.
Also, wenn man jemandem was verkauft hat, mal vier Wochen später mal nachzufragen, ist denn wirklich alles eingetroffen so, wie wir das besprochen haben? Also, gerade, nachdem praktisch die Transaktion abgeschlossen ist und der Kunde eigentlich gar nichts mehr erwartet, dann noch mal irgendwo Größe zu zeigen. Das sind Dinge, die kosten natürlich unsere Zeit, die kosten unseren Einsatz, aber die kosten kein Geld. Gerade Unternehmen, die so ein bisschen klamm sind und neue Kunden brauchen und eher so ein bisschen unterbeschäftigt sind, die haben dann die ideale Spielwiese.
LB:
Du hast ja bestimmt viele Kunden da beraten und auch viel Erfahrung. Kannst Du uns mal ein konkretes Beispiel geben, damit es ein bisschen greifbarer für uns wird?
KF:
Ja, ich habe eine zeitlang mal mit Optikern gearbeitet und denen habe ich empfohlen oder die Aufgabe haben die sich selber gestellt, wenn die einem Kunden jetzt eine Gleitsichtbrille verkauft haben. Das sind ja Brillen, die relativ teuer sind, also zumindest die Gläser dazu, den Kunden einfach mal nach einer Woche anzurufen oder nach drei, vier Tagen und den Kunden fragen, wie es ihm mit seiner neuen Brille geht. Denn ganz viele Leute haben erstmals Schwindel oder die haben leichte Kopfschmerzen, wenn die das erste Mal auf solche Gläser umsteigen.
Und unisono ist meistens, wenn man so einen Vorschlag macht, erstmal, ja, unsere Kunden wollen nicht angerufen werden. Das empfinden die als eine Störung. Das sind natürlich irgendwelche Glaubenssätze und Konstrukte, die man sich als Optiker anschafft, damit man eben nicht anrufen muss. Also, wenn ich mir denke, naja, mein Kunde will bestimmt nicht angerufen werden, dann hat das ja für mich den großen Vorteil, ich kann weiter bequem auf meinem Hintern sitzen und muss nichts tun. Wenn der Kunde jetzt aber draußen rumläuft mit Kopfschmerzen und Schwindel und er kommt an seinen Arbeitsplatz und alle sagen, Mensch, du hast ja eine tolle Brille auf, Kollege. Der, der dann die neue Brille hat, sagt immer, ja, die sieht toll aus, aber mir geht es gar nicht gut damit, dann macht er da draußen natürlich negative Mundpropaganda.
Andersrum, wenn der Optiker dann eben mal nach ein paar Tagen anruft und sagt hallo, ich bin ihr Optiker. Ich habe ihnen letzte Woche die Brille übergeben. Ich wollte einfach mal nachfragen, wie geht es ihnen denn damit? Dann überrasche ich diesen Menschen, diesen Kunden, weil, damit rechnet kein Mensch. Und wenn es dem wirklich nicht gut geht, habe ich jetzt einen Stöpsel in der Negativ-Mundpropaganda drin. Das heißt, er erzählt es nicht mehr Anderen, sondern ich habe jetzt die Chance, den sozusagen wieder aufzurichten. Und der wird auf jeden Fall das als so einen positiven Anker bei sich abgespeichert haben, dieses Erlebnis. Entweder erzählt er selber darüber und sagt, stell dir mal vor, was passiert ist. Heute ruft mich mein Optiker an, das ist mir noch nie passiert. Oder aber er wird natürlich auch wieder an diesen Optiker denken, wenn es mal wieder zu der Entscheidung kommt, an wen gehe ich denn jetzt ran.
Denn das, was wir tun müssen im Empfehlungsmarketing, ist, die Erwartungshaltung der Kunden zu übertreffen. Das bedeutet, in allen Branchen, die einen schlechten Ruf haben und das Handwerk gehört ja, das ist ja der Klassiker zuweilen auch noch dazu, ist es sehr einfach, Erwartungen zu übererfüllen, indem ich einfach Dinge tue, Serviceleistung bringe, Verhaltensweisen bringe, mit denen der Kunde praktisch nicht gerechnet hat.
LB:
Ja, Du hast viele tolle Sachen gesagt. Also, erstmal natürlich, was Du am Anfang gesagt hast, dass Grundlage erstmal eine hervorragende Leistung ist. Wie Du sagst, es ist schon peinlich, es auszusprechen, aber es ist wirklich so. Und einfach übererfüllen und hier darf man natürlich nicht denken, ein Anruf über ein Callcenter, wie man das von den Autohäusern kennt, nachdem der Wagen in der Werkstatt war, das nervt. Aber wenn wirklich richtiges Interesse ist, wie geht es einem denn damit, mit der neuen Brille oder mit dem neuen Auto, ist es was anderes.
Wenn ich da kurz mal von mir erzählen darf, in meinem Handwerksbetrieb, Du hast recht, die haben einen schlechten Ruf. Handwerk hat generell da einen schlechten Ruf. Da ist es wirklich einfach, wir haben zum Beispiel, vielleicht findest Du es jetzt auch nicht so toll, wir haben damals immer Weinflaschen übergeben als Geschenk hinterher, wie man das so macht. So eine Sektflasche, so gesagt, jetzt haben wir sie hier strapaziert mit der Sanierung, aber jetzt ist es passiert. Jetzt können sie sich heute Abend hier hinsetzen, mal einen schönen Prosecco trinken und so, das ist ja schön.
Jetzt haben wir das aber nicht mehr übergeben, jetzt haben wir es im Keller versteckt. Wir haben es also einfach nur dagelassen und der Kunde hat es teilweise Tage später erst gefunden und das war immer so eine positive Überraschung, wo die gar nicht mit gerechnet haben. Beim Putzen oder Aufräumen sehen sie das plötzlich. Das war auch immer eine schöne Sache. Oder, was mir auch einfällt, was auch gut kam, gerade für Handwerksbetriebe, ich hatte ja knapp 30 Leute hinterher, habe keine Baustellen mehr gesehen, aber was ich immer gemacht habe, ich habe die Kunden angerufen, bevor die Rechnung rausging. Und sie haben sich immer gewundert, och, der Chef ruft mal an, den haben wir hier gar nicht gesehen. Das war auch immer so, haben sie nicht mit gerechnet, hat auch was Positives gebracht.
KF:
Ja, das sind super Beispiele. Ich erinnere mich noch, ich habe hier mal einen Wintergarten angebaut, da kam so ein Tiefbauunternehmen, die hatten sich auf Privathaushalte spezialisiert, also nicht die großen Sachen machen, sondern kleine Fundamente und sowas. Und da kommt der Vorarbeiter als erstes und drückt mir seine Visitenkarte in die Hand. Das sind absolute Kleinigkeiten, das werde ich aber nie vergessen. Also erstmal weiß man, wie der Mensch heißt, weil, der stellt sich vor. Das hat man aber sofort wieder vergessen und mag man nicht so nah an ihn heranrücken und gucken auf seiner Hose, manchmal steht da so ein Name.
Das drückt auch eine ganz andere Wertschätzung dem Mitarbeiter gegenüber aus. Das ist nicht irgendeiner, sondern der stellt sich mit Namen, mit einer Karte vor. Das heißt, es sind ganz einfache Dinge manchmal oder dieses Verstecken der Flasche. Das ist auch eine super Geschichte. Wenn man sich mal mit seinen Mitarbeitern hinsetzt und denen das erklärt, dass man nach solchen Kleinigkeiten sucht, ist man total überrascht, wie viele Ideen Leute haben, mit denen man Kunden wirklich überraschen kann. Also, da braucht man auch keinen Unternehmensberater, das ist wirklich so simpel, das kann jeder mit Bordmitteln sehr schnell umsetzen.
LB:
Ja, auch wichtig, genau, Mitarbeiter mit ins Boot holen. Bei uns sind auch ganz viele von den Leuten vor Ort, die dann gesagt haben, hör mal, sollen wir das nicht mal so und so machen oder bei einer großen Baustelle hinterher wirklich mal einen Putztrupp durchgeschickt oder solche Sachen, wo die Kunden dann einfach auch nicht mit rechnen. Da kommen die Ideen oft von den Mitarbeitern selber, das stimmt. Was würdest Du denn sagen, was siehst Du denn für Fehler, die da immer wieder gemacht werden im Empfehlungsmarketing? Was sollte man auf keinen Fall tun?
KF:
Fehler Nummer Eins, dass den Leuten wirklich piep egal ist, was sie für einen emotionalen Eindruck beim Kunden hinterlassen. Die meisten Leute, die glauben ja, wenn sie irgendwie ein gutes Auto übergeben haben, wenn sie irgendwie einen schönen Ofen da hingesetzt haben oder sonst irgendwas gemacht haben, dann ist der Fall damit erledigt und dann ist der Kunde zufrieden. Nein, ist er eben nicht, es können zig Sachen passiert sein, die mir irgendwie auf die Nerven gehen oder die Sache an sich ist nicht so fehlerfrei, wie ich mir das als Unternehmer vorstelle.
Also, das heißt, der größte Fehler ist erstmal die Ignoranz überhaupt gegenüber der Beurteilung der eigenen Leistung. Und zwar, weil sie alle Schiss haben, irgendwas Negatives zu hören. Also, ich habe damals das Buch geschrieben, so mehr oder weniger in meiner Jugendzeit vor 25 Jahren. Und bin natürlich total sensibel bei diesem Thema. Ich habe selber ein relativ altes, großes Haus, das ich permanent reparieren muss, an dem ist immer was zu tun. Kein Einziger in 25 Jahren hat jemals, nachdem er hier eine Leistung abgeliefert hat, nochmal nachgefragt, wie zufrieden sind sie denn damit?
Wirklich, die einzigen, die hast es ja gerade gesagt, das sind dann diese seelenlosen Callcenter-Anrufe, die man dann von seinem Autohaus kriegt. Das ist mal das eine und das andere ist, weil man sich eben nicht mit dem Kunden wirklich auseinandersetzen will und weil man nicht in Beziehung gehen will, greift man dann zu solchen Idiotenmaßnahmen wie Kunden werben Kunden, du kriegst 50 Euro, wenn du mir einen Kaufinteressenten für Puseman Tuckel XY lieferst. Und all diese ganzen Geschichten.
Man kann sowas machen, natürlich, aber man muss sich darüber im Klaren sein, dass es Vertriebsvereinbarungen sind und dass es nichts mit Empfehlungsmarketing zu tun hat. Denn wirklich empfehlen tun wir aus freien Stücken und aus intrinsischer Motivation. Wenn man zu solchen Vertriebsvereinbarungen neigt, dann gilt immer, man muss aber auch den Freund belohnen dafür. Das heißt, der kauft jetzt beispielsweise bei mir ein Auto, dann bekomme ich 100 Euro und der Empfohlene bekommt auch 100 Euro als Prämie. Ansonsten hat man das Gefühl, man hat seinen besten Freund oder seine Bekannten verkauft für so einen Tipp und das macht man einfach nicht. Also, dieser Glaube an Mechanismen monetärer Art, statt das Einfache zu machen und wirklich in Beziehung zu gehen mit den Menschen.
LB:
Toll! Was ich auch glaube, wo wirklich oftmals das Problem liegt, ist, dass man sich nicht richtig damit auseinandersetzt, einfach sich mal in den Kunden versetzen und das tun die allerwenigsten. Auf der einen Seite hast Du recht, es ist die Scheu natürlich, weil sie Angst haben, dass mal was Negatives gesagt wird. Aber einfach mal, ich sage auch meinen Mitarbeitern immer, stellt euch jetzt einfach mal vor, wenn die mich fragen, was soll ich denn da tun jetzt, da gibt es irgendein Problem? Ja, sage ich, ja, was würdest du denn tun, wenn du Kunde wärst? Was würdest du von uns erwarten und dann vielleicht dann noch die Extrameile gehen. Also, dieses Hineinversetzen in den Kunden, das fehlt ganz häufig.
KF:
Absolut
LB:
Was sagst Du denn generell zu Werbegeschenken? Ist das Empfehlungsmarketing oder nicht?
KF:
Ja, diese Werbegeschenke sind ja häufig Dinge, auf denen jetzt der Name des Schenkenden draufsteht. Also irgendwie so die 93. Tasse oder der 55. Kugelschreiber, auf dem dann vom Unternehmen der Absender draufsteht. Da lockt man heute keinen Hund mehr hinterm Ofen hervor, das löst doch keine Emotionen mehr aus. Mit sowas sind wir zugeschüttet. Es geht immer darum, dass die Menschen in ihrer Individualität wahrgenommen werden wollen.
Also, vielleicht jetzt nochmal wieder, fällt mir jetzt gerade ein, so ein Beispiel, Optiker, der ist jemand, der hat einen guten Kunden. Er weiß jetzt, er hat sich jetzt eine Brille mit optischen Gläsern, eine Sonnenbrille, bestellt, weil er nach Mallorca fliegt. So, dann flitze ich mal eben los oder klicke mir mal eben kurz bei Amazon etwas an mit einem kleinen Reiseführer Mallorca. Und wenn er dann seine Brille abholt, kriegt er einen kleinen Reiseführer dazu. Das heißt, alles das, woran der Kunde sieht, ich bin hier mit meinen individuellen Bedürfnissen erkannt worden, das sind „Werbegeschenke“, die einen ganz hohen emotionalen Wert haben.
Alles, was Standard ist, ja, kann man machen, wenn man sich darüber freut. Aber man muss sich drüber im Klaren sein, das muss wirklich schon was ganz Tolles sein, dass es tatsächlich eine Emotion auslöst. Ich weiß noch, ich habe vor drei Jahren, glaube ich, mal von unserer Werbeagentur so eine kleine Powerbank geschenkt bekommen. Ich wusste noch gar nicht, dass es sowas überhaupt gibt, also, mit der ich mein Smartphone unterwegs aufladen kann. Und da habe ich das allererste Mal eine Dankes-E-Mail geschrieben. Also, das war mal ein Geschenk, das wirklichen Nutzen gehabt hat.
Ansonsten wirklich, Geschenke-Nutzen, gerade, wenn man im hochpreisigen Sektor verkauft, gerade jetzt, wir sprechen ja auch hier über Handwerksbetriebe. Wenn ich beim Kunden im Haus bin, ich sehe so viel über seine Hobbys, über alles das, was den Leuten Freude macht. Wenn man das große Glück hat und hat Mitarbeiter, die auch ein bisschen kommunikativ sind, irgendwas herausfinden und dann sagen okay, damit mache ich ihm eine Freude. Wenn der Golf spielt, dann kriegt er ein paar Golfbälle oder irgendwas. Solche individuellen Geschenke sind immer ein Symbol dafür, dass ich als Person gesehen wurde. Es ist unser größtes Bedürfnis, wir alle wollen individuell wahrgenommen werden. Wenn der Andere das versteht und das auch tut mit einer dienenden Haltung und nicht mit so einem Manipulationsdenken hinten drin, dann lösen solche Geschenke unglaublich viel aus.
LB:
Was würdest Du denn jetzt sagen? Jetzt hören hier ja viele kleine mittelständische Unternehmer zu. Was würdest Du denn sagen, wenn ich jetzt sage, oh, das habe ich verstanden und Empfehlung, das ist ja auch wirklich eine klasse Sache. Viele Handwerksbetriebe gerade leben ja von Empfehlungen. Da möchte ich gern ein bisschen mehr machen. Was würdest Du denen denn raten, was wären so die ersten paar Schritte, die sie jetzt konkret gehen sollten?
KF:
Das hört sich jetzt vielleicht sehr weit hergeholt und brutal an. Aber erstmal die eigene Strategie überprüfen. Also, ich habe ja das Buch Empfehlungsmarketing geschrieben, nachdem ich mein erstes Strategiebuch geschrieben habe. Denn die Meisten machen ja den Fehler, dass sie auf viel zu vielen Hochzeiten tanzen und versuchen, alles abzudecken. Das ist unser altes Mangeldenken. Wenn wir möglichst alles können, brauchen wir keinen Auftrag abgeben und wir sind auf der sicheren Seite. Also, sich erst mal fragen, bin ich klar genug fokussiert auf ein Leistungssegment, auf dem ich wirklich besser bin als meine Mitbewerber? Wenn alle das Ähnliche machen, wenn alle was Gleiches machen, ist es in der Tat sehr schwierig, sich von Anderen abzuheben.
Das heißt, der erste Schritt im Empfehlungsmarketing ist immer, wo will ich meine Leistungsspitze entwickeln? Wer ist meine Zielgruppe? Das heißt, von wem genau möchte ich auch weiterempfohlen werden? Das heißt, sich erstmal darüber Gedanken zu machen, wofür und von wem möchte ich empfohlen werden? Und dann tatsächlich in die Psyche dieser Zielgruppe reinzukriechen und sich dann zu fragen, was braucht die?
Man kann es auch ganz einfach machen, man macht so ein Kundenparlament. Man lädt sich mal drei, vier Kunden zum Kaffee ein oder zum Weißwurstfrühstück oder wozu man gerade so tendiert und sagt, passt mal auf, lasst uns mal hier gemeinsam spinnen, ich brauche mal eure Hilfe. Was für eine Art von Leistung würde euch wirklich total aus den Socken hauen? Und da erzählen einem die Kunden die tollsten Dinge.
Wenn man dann noch gemeinsam mit den Mitarbeitern nochmal überlegt, wie können wir da noch eine Schippe draufsetzen, also, was können wir tatsächlich tun, um eben auch so auf der emotionalen Ebene dann noch etwas mehr zu tun, dann hat man schon den Schlüssel in der Hand. Die Kunden werden über ihre tiefen Bedürfnisse, nämlich nach Anerkennung und Wertschätzung, werden die nicht sprechen. Die Kunden werden eher auf der Sachebene uns sagen, was wir tun soll sollen. Die werden uns etwas über Serviceleistungen sagen, auf die wir vielleicht noch nicht gekommen sind. Und man selber muss dann eben auf diese etwas tiefere Ebene gehen.
LB:
Super, also, Strategie klar haben, viele Kunden klar definieren, Kundenparlament finde ich eine ganz tolle Geschichte, habe ich noch nie gehört. Hast Du da Erfahrung mit gemacht? Ist das wirklich irgendwo angenommen worden so?
KF:
Reichlich. Wie gesagt, mein Hauptberuf ist Strategieberater, engpass-konzentrierte Strategie und die basiert im hohen Maße auf Kundendialog. Immer, wenn man nicht genau weiß, was man tun muss, in welche Richtung man innovieren soll, dann lädt man sich ein paar Kunden ein und sagt, passt mal auf, ich brauche eure Hilfe als Experte. Ich habe da folgende Idee oder ich habe folgende Frage und da brauche ich Input. Und dieser Satz, ich brauche Ihre Hilfe als Experte, ist so ein Zaubersatz, weil, jeder Mensch hilft gerne und jeder Mensch ist gerne Experte.
Ich habe es noch nie erlebt, dass solche Veranstaltungen nicht zustande gekommen sind. Sondern, da kommen einfach Leute gerne und geben einfach mal Auskunft über ihre Bedürfnisse. Die meisten sind sogar wahnsinnig froh, weil sie eigentlich nie gefragt werden, also außer irgendwie bei so einer bekloppten Marktforschung, wo mich wieder irgendjemand aus dem Callcenter irgendwie löchert. Aber so richtige Anteilnahme an dem, was ich wirklich will, sind also die Riesenmehrheit, ich würde mal sagen, 95 Prozent sind bereit, so etwas zu tun.
LB:
Also, diese Zauberfrage …
KF:
Ist dann aber natürlich wichtig, dass man sich dann wirklich eine homogene Zielgruppe aussucht. Wenn ich zum Beispiel, bleiben wir bei Deinem Beispiel, ich mache also Haussanierung oder wie auch immer, dann ist es schon gut, wenn ich dann eine Zielgruppe habe, die auch über eine entsprechende Kaufkraft verfügt. Die hat ja komplett andere Bedürfnisse als jemand, der den letzten Euro zusammensparen muss und sogar noch so ein bisschen Do-it-yourself damit machen will. Also schon klar, homogene Zielgruppe, homogen im Sinne von, hat ähnliche Wünsche und Ansprüche. Und dann kann man da irre viel rausziehen.
LB:
Ja, ganz toll. Also, Kundenparlament mit dem Zaubersatz, ich hoffe, ich gebe ihn jetzt richtig wieder, ich brauche einmal ihre Hilfe als Experte. Super.
KF:
Genau, das ist er.
LB:
Ja, prima, Kerstin, dann machen wir hier mal einen Strich. Erstmal vielen Dank für das Empfehlungsmarketing. Das war toller Input und ich weiß nicht, wie es den Hörern hier ergangen ist von Selbstmanagement.Digital. Mir kommen hier gerade 20 Ideen gleichzeitig, die ich in meinem Betrieb hier, in meiner Agentur, zurzeit direkt umsetzen sollte. Kommen wir zu den Abschlussfragen. Kerstin, welches ist Dein wichtigster Produktivitätstipp?
KF:
Das Richtige tun, bevor es dringend wird. Also, dieser alte Klassiker aus dem Zeitmanagement. Also, die wirklich wichtigen Dinge nicht in letzter Sekunde machen und die fiesen Dinge sofort und die nicht vor sich hinschieben.
LB:
Okay, was machst Du als Unternehmer, um abzuschalten?
KF:
Sport, ich bin Mitglied einer Triathlon-Gruppe und habe beschlossen, mit 60 noch „Rookie of the Year“ zu werden.
LB:
Wow, welche Distanz?
KF:
Erstmal olympisch im ersten Anlauf und dann mal gucken, wie es sich so entwickelt.
LB:
Toll, da drücke ich die Daumen, das ist ja ganz toll. Kannst Du eine App oder einen Internetdienst der „Selbstmanagement.Digital.“-Community empfehlen?
KF:
Schon an meinem ersten Produktivitätstipp seht Ihr, ich bin absolut old school. Ich bin zwar auch digital abhängig und hänge den ganzen Tag im Internet, aber Apps benutze ich gar nicht, muss ich sagen.
LB:
Auch keinen Internetdienst oder so was?
KF:
Was meinst Du jetzt mit Internetdienste?
LB:
Evernote oder so etwas.
KF:
Google Hangout?
LB:
Zum Beispiel auch.
KF:
Ja, so die üblichen Verdächtigen, also nichts Besonderes, jetzt kein Geheimtipp.
LB:
Okay, welches Buch hatte Dich als Unternehmer und Mensch am meisten geprägt?
KF:
„Prinzip Menschlichkeit“ von Joachim Bauer. Wir sind ja alle mit einem unglaublich negativen Menschenbild aufgewachsen, egal, ob im Bildungswesen, in Unternehmen, in Kirchen. Wir glauben immer noch, dass der Mensch so ein darwinistisches Wesen ist, das nur auf Selbst- und Arterhalt geprägt ist. Und der Bauer hat eine neurobiologischen Meta-Studie gemacht. Also der hat 80 Studien weltweit, neurobiologische Studien, ausgewertet und kommt zu dem Ergebnis, der Mensch ist ein Wesen auf der Suche nach Anerkennung und Wertschätzung. Und wenn man das begriffen hat und das in sein Leben integriert und so mit Kunden, mit Mitarbeitern und auch mit sich selber so umgeht, ist man einen riesengroßen Schritt weiter. Wenn man auch sieht, dass viel Aggression gerade aus diesem verletzten Bedürfnis nach Anerkennung rauskommt, dann hat man viel kapiert und dann macht man sich das Leben unheimlich leicht im Umgang auch mit anderen Menschen und mit sich selbst.
LB:
Ja, das kann ich mir gut vorstellen, gerade im Bezug auf Mitarbeiter und natürlich auch in der Partnerschaft oder sowas ist das natürlich sehr wichtig. Da entstehen ja die meisten Konflikte, aus genau diesem Spannungsfeld. Welches ist der beste Ratschlag, den Du jemals erhalten hast?
KF:
Ja, das weiß ich nicht. Aber einer, der mich der zum Nachdenken gebracht hat, weil ich gerade sehr negative Erfahrungen gemacht habe, lautete von einem erfahrenen Unternehmer. Er hat gesagt, mache niemals Geschäfte mit armen Leuten. Also, jetzt im geschäftlichen Sinne, nicht an arme Leute nicht verkaufen, das wäre fies. Aber gehe keine Kooperationen mit Leuten ein, die nicht im Leben auch mal erfolgreich sind oder waren. Das hätte ich mir früher mal zu Herzen nehmen können oder sollen. Ich meine, es hört sich jetzt vielleicht auch ein bisschen fies an, aber es hat sich schon häufig auch bei …, wenn ich das bei anderen Kollegen so sehe, warum Kooperation auseinandergehen oder nicht funktionieren, steckt da ein kleines bisschen ein wahrer Kern drin.
LB:
Glaube ich auch. Ja, das war es schon. Dann sage ich erstmal danke bis hier hin. War super interessant. Jetzt würden mich noch zwei Sachen interessieren. Zum einen Dein neues Projekt „go great“. Das Du ganz kurz nochmal darüber erzählst, was Dich zurzeit so umtreibt? Das würde mich und sicherlich die Hörer hier auch interessieren. Und wie wir da natürlich mit Dir in Kontakt treten können.
KF:
Ja, ich habe ja schon erzählt, ich habe 25 Jahre Strategieberatung gemacht. Also, habe Spezialisierungsstrategien mit Unternehmen erarbeitet. Das Empfehlungsmarketing war da so ein Abkömmling von, weil es eben ein sehr strategisches Thema ist. Ich habe mich immer wahnsinnig geärgert, dass so viele gute Strategien einfach in der Schublade liegengeblieben sind. Ich habe die ersten zehn Jahre gedacht, es liegt an meiner Strategiemethode und an mir und habe immer ordentlich Optimierung betrieben.
Und habe dann irgendwann mal gemerkt, es liegt einfach an der Unternehmenskultur. Also, der Peter Drucker, der große Managementguru, der hat ja den schönen Satz geprägt, „Culture eats Strategy for breakfast“. Also, die Kultur frisst die Strategie zum Frühstück. Es gibt wahnsinnig viele Unternehmen, die wüssten ganz genau, was sie tun müssen, um besser zu werden. Aber da ist einfach kein Teamgeist, da ist kein Spirit drin. Da ist keine Dynamik drin, die schlafen zum Teil, beim Gehen schlafen denen die Füße ein.
Und ich habe immer nach einer Methode gesucht, mir war schon klar, dass es irgendwie mit Führung zusammenhängt, wie man Unternehmen wieder so Dynamik und Sportsgeist einhauchen kann. Ich habe dann nach wirklich fünf, sechs Jahren Suche gemerkt, es hat mit Führung gar nichts zu tun. Sondern es hat mit der Art und Weise zu tun, wie wir Unternehmen betreiben. Es hat etwas mit dem System zu tun. Wenn wir die Systeme ändern, ändert sich Verhalten sofort. Wenn wir die Spielregeln ändern. Ich bin dann in den USA auf eine großartige Methode gestoßen, die heißt „The great Game of Business“. Und mit der wird praktisch Unternehmenserfolg und Unternehmensführung organisiert, wie ein großes Team spielt. In dem alle die Regeln kennen, in dem alle wissen, wie das Spiel gerade steht, in dem alle wissen, wie sie sich verhalten müssen, damit das Gesamtsystem erfolgreich wird.
Und das mache ich etwa zwei Jahren in der „Go Great“-Community. Habe also praktisch den Ansatz adaptiert und nach Deutschland gebracht. Es macht einen Höllenspaß und es ist einfach toll zu sehen, wie schnell Unternehmen wirklich Fahrt aufnehmen, wenn die einfach ihre alten Gewohnheiten einfach mal über Bord schmeißen und ein System so bald ganz anders aufsetzen.
LB:
Das hört sich sehr interessant an. Da könnte ich mir gut vorstellen, mir kommen auch direkt zehn Fragen in den Kopf, aber die muss ich mir erstmal sparen, sonst dehnen wir das hier aus. Es geht ja heute um das Empfehlungsmarketing, aber da komme ich bestimmt nochmal drauf zurück, dass wir da auch nochmal drüber sprechen, das hört sich wirklich super interessant an. Ja, wie können wir jetzt mit Dir in Kontakt treten?
KF:
Eine E-Mail schreiben: friedrich@friedrich-strategie.de oder Kerstin Friedrich einfach googeln oder auf unsere Webseite gehen www.gogreat.de.
LB:
Prima, das werden wir alles verlinken. Ja, Kerstin, vielen Dank.
KF:
Ich danke Dir, lieber Lars, für die Ehre bei Dir auftreten zu dürfen!
LB:
Oh, eine Ehre? Ich danke Dir für die Ehre, dass Du hier teilnimmst. Weil, ich habe Dich als Vortragende gesehen und ich war total begeistert und Du hast wirklich tolle Themen und Du bringst sie auch wirklich sehr interessant und vor allen Dingen verständlich rüber. Das finde ich ganz klasse. Also, vielen Dank dafür und Euch natürlich wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben, ciao.