Verhandlungen gehören zum Unternehmeralltag – und meistens geht es dabei um viel. Doch gerade dann, wenn die Stakes hoch sind, schleichen sich Denkfehler ein, die Dich teuer zu stehen kommen können. In meiner Podcastfolge habe ich mich mit dem Verhandlungsexperten Mihai Isman genau darüber unterhalten: Welche Denkfehler gibt es und wie kannst Du Dich gezielt vorbereiten. Mihai gibt uns wertvolle Tipps, wie Du selbst in schwierigen Situationen erfolgreich verhandeln kannst.

🎧 Podcast-Episode:
Verhandeln, wenn viel auf dem Spiel steht

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Publikation von Mihai Isman (*):
EinkaufsExzellenz – Gewinnbringende Verhandlungen im Einkauf: Mit Strategie, Methode und KI zum Erfolg (Haufe Fachbuch)

Welche Denkfehler machen wir bei Verhandlungen?

Verhandlungen sind ein zentraler Bestandteil des Geschäftslebens. Doch allzu oft gehen wir mit falschen Annahmen an den Verhandlungstisch.

Irrtum #1:
Fähigkeiten (Skills) sind das Wichtigste 🧑‍🏫

Viele Unternehmer glauben, dass Verhandlungsgeschick vor allem eine Frage von Techniken und Skills ist. Laut Mihai ist das aber nur ein Teil des Ganzen. Seiner Meinung nach sind weitere Elemente genauso wichtig:

• Autorität (Authority):
  Wie wird man von seinem Gegenüber wahrgenommen? Charisma, Ausstrahlung und ein souveränes Auftreten spielen eine entscheidende Rolle.
• Selbstvertrauen (Confidence):
  Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten, gespeist aus Erfahrung und gründlicher Vorbereitung. Es ist nicht mit Arroganz oder Selbstüberschätzung gleichzusetzen.
• Wohlbefinden (Comfort):
  Die Fähigkeit, sich auch in emotional aufgeheizten Situationen wohlzufühlen. Wer Konflikten ausweicht, wird schnell als nachgiebig wahrgenommen.
• Verbindung (Connection):
  Die Fähigkeit, eine authentische und empathische Beziehung zu seinem Gegenüber aufzubauen. Menschen sind oft irrationaler als rational, daher ist die Beziehungsebene entscheidend für den Erfolg.

Irrtum #2:
Alle verhandeln gleich 🧐

Die Annahme, dass alle Menschen nach den gleichen Regeln verhandeln, ist ein großer Fehler. Persönlichkeit und kulturelle Prägung sind die Haupttreiber für menschliches Handeln. Wer sich nur auf Fakten und die Sachebene konzentriert, ignoriert die menschlichen und kulturellen Unterschiede am Verhandlungstisch. Eine gründliche Vorbereitung auf die Person und den kulturellen Kontext ist daher unerlässlich.

Irrtum #3:
Ich muss das allein schaffen 😩

Besonders im deutschen Unternehmertum herrscht oft die Mentalität, dass man als Führungskraft alles allein können muss. Das Eingeständnis, bei Verhandlungen Unterstützung zu benötigen, wird oft als Schwäche empfunden. Mihai bezeichnet dies als „Scham-Dienstleistung“ und rät dringend dazu, sich rechtzeitig Hilfe zu holen. Der Mehrwert, der durch professionelle Unterstützung erzielt wird, übersteigt die Kosten bei Weitem.

Irrtum #4:
Harte Verhandlung bedeutet Aggressivität 🦍

Ein weit verbreitetes Missverständnis ist, dass ein starker Verhandler knallhart Fakten durchsetzt und sein Gegenüber „runterbuttert“. Das Gegenteil ist der Fall: Erfolgreiche Verhandlungen zeichnen sich durch Hartnäckigkeit in der Sache bei gleichzeitigem Respekt gegenüber der Person aus. Wie Mihai betont, sind die sogenannten „Gorilla-Rücken“, auf der Sachebene oft weniger erfolgreich, da sie die Beziehungsebene ignorieren. Die Balance zu finden, ist der Schlüssel zu nachhaltigen Geschäftsbeziehungen.

Irrtum #5:
In schwacher Position kann ich nicht gewinnen 😔

Viele Unternehmer, insbesondere aus kleinen und mittelständischen Betrieben, fühlen sich in Verhandlungen mit Konzernen von vornherein unterlegen. Aber Macht ist subjektiv. Ein Gefühl der Unterlegenheit führt zu einer entsprechenden Ausstrahlung und mindert die Erfolgschancen. Die beste Strategie, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken, ist eine gründliche Vorbereitung und das Wissen um die eigene Alternative zur Verhandlung (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement). Wer weiß, dass ein Scheitern der Verhandlung nicht das eigene Aus bedeutet, agiert selbstbewusster und auf Augenhöhe.

Die 3 Säulen der Verhandlungs-Vorbereitung 🏛️

Mihai empfiehlt Dir, Dich bei jeder Verhandlung auf drei Säulen vorzubereiten:

1. Thematische Vorbereitung

Ziele, Limits und Alternativen festlegen.

2. Personelle Vorbereitung

Das Profil des Verhandlungspartners analysieren, Persönlichkeitsstrukturen und Kommunikationstypen verstehen. Nutze verfügbare Informationen aus dem Internet.

3. Prozessuale Vorbereitung

Den Ablauf der Verhandlung strukturieren, die Reihenfolge der Themen festlegen und die benötigte Unterstützung planen.

3 Verhandlungs-Taktiken, die jeder beherrschen sollte ⚔️

Auch wenn es nicht die eine Strategie gibt, gibt Mihai drei Verhandlungs-Taktiken an die Hand, die sich als besonders nützlich erwiesen haben:

1. Mirroring & Labeling

Mirroring:
Wiederholen Sie die letzten ein bis drei Wörter Ihres Gesprächspartners. Dies schafft eine Verbindung und Empathie.

Labeling:
Benennen Sie die Emotionen, die Sie wahrnehmen, mit Sätzen wie „Es scheint so, als ob …“ oder „Es hört sich so an, als ob …“. Dies vermeidet Eskalationen und baut eine authentische Verbindung auf.

2. Nibbling (Das Häppchen)

Die Taktik, kurz vor dem Abschluss eine kleine, zusätzliche Forderung zu stellen. Viele geben aus Erschöpfung oder in Erwartung des Erfolgs zu schnell nach.

3. Zustimmung nach Zurückweisung

Eine subtile Taktik, bei der man den Verhandlungspartner durch zunächst überzogene Forderungen zu mehreren „Neins“ bewegt. Dadurch wird beim Gegenüber ein Gefühl der Reziprozität ausgelöst, das ihn nach der vierten oder fünften Ablehnung offener für eine dann gestellte, eigentlich maximal mögliche, aber realistischere Forderung macht.

✍️ Die Abschlussfragen an Mihai Isman:

Am Ende des Interviews gibt Mihai noch persönliche Einblicke und praktische Ratschläge aus seinem Erfahrungsschatz.

Tipp für mehr Fokus 🧘

Mihai rät zu einer einfachen, aber effektiven Methode: Handy auf lautlos stellen und alle Benachrichtigungen ausschalten. Diese Maßnahme hilft, Ablenkungen zu minimieren und sich voll und ganz auf die anstehende Aufgabe zu konzentrieren.

Empfohlene App oder Dienst 🤖

Für Verhandlungen per E-Mail empfiehlt er ChatGPT. Bevor man emotional reagiert, kann man den Text in die KI eingeben, um ihn sachlich und wertschätzend umformulieren zu lassen. Dies hilft, impulsive Reaktionen zu vermeiden und die Beziehungsebene zu wahren.

Größte Herausforderung als Unternehmer 📈

Die größte Herausforderung sieht Mihai in den bevorstehenden geopolitischen Verschiebungen, gesellschaftlichen Stimmungen und dem Einfluss künstlicher Intelligenz. Er betont, dass die Welt der Verhandlungsführung massiv im Wandel begriffen ist. Berufe wie der operative Einkäufer könnten in Zukunft durch Automatisierung verschwinden. Persönliche Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht werden daher für hochstrategische Themen wie Fusionen oder Tarifverhandlungen noch wichtiger. Man sollte diese Disruptionen nicht unterschätzen, aber auch nicht in Panik verfallen.

Prägendes Buch 📚

Es gibt nicht das eine Buch, das ihn am meisten geprägt hat. Er hat eine Literaturliste, die er jedem zuschicken kann, der sich dafür interessiert. Sein eigenes Buch (*) hat ihn jedoch ebenfalls stark geprägt, da er sich beim Schreiben intensiv mit seinen eigenen Erfahrungen auseinandersetzte.

Bester Ratschlag 💡

Der beste Ratschlag, den er jemals erhalten hat, stammt von einem ehemaligen CEO:
„Rede nie über Probleme, rede immer über Lösungen.“

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