Vertrieb in digitalen Zeiten – Christopher Funk

Christopher Funk, Headhunter, Podcaster, Gründer und Inhaber von Xenagos, erzählt uns, ob und wie sich die Digitalisierung auf den Vertrieb ausgewirkt hat. Auch gibt es Tipps zu Bewerbungen und wir erfahren wie wichtig die richtige Kommunikation sowohl beim Verkauf, wie auch beim Rekruiting ist.

Links

Website: Xenagos GmbH
Podcast von Christopher: VertriebsFunk
Interview mit Lars zum Thema Selbstmanagement für Vertriebler als Podcast und als Video (YouTube)

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Mach Dein Ding Workshop mit Lars Bobach

Transkript

LB = Lars Bobach
CF = Christopher Funk

LB:
Herzlich willkommen zum Podcast Selbstmanagement.Digital. Wir geben Orientierung im digitalen Dschungel, so dass wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben bleibt. Mein Name ist Lars Bobach und ich sitze hier zusammen mit dem Christopher Funk, hallo Christopher.

CF:
Hi.

LB:
Ja, schön, dass du da bist. Der Christopher Funk ist erstmal Headhunter und Inhaber und Gründer der Personalberatung Xenagos. Die hat mittlerweile 55 Mitarbeiter und jeweils einen Standort in Deutschland und aber auch in Österreich. Er ist Podcaster, also Podcast-Kollege von mir mit dem VertriebsFunk und da ist auch ein Interview von mir zu hören zum Thema Selbstmanagement für Vertriebler. Also, wer daran Interesse hat, schnell mal rüber zum Podcast VertriebsFunk vom Chris und da gibt es den ersten Teil des Interviews.

Der zweite Teil jetzt hier und hier geht es jetzt darum, wie sich der Vertrieb in digitalen Zeiten so ein bisschen verändert hat. Chris, bist du bereit?

CF:
Ich bin bereit. Vielen Dank für die nette Vorstellung, ich werde noch kurz dazu sagen, die Personalberatung Xenagos hat sich auf den Vertrieb spezialisiert, deswegen ist es auch vom Connect ganz spannend. Wir besetzen nur Vertriebspositionen und beschäftigen uns seit über 13 Jahren nur mit dem Vertrieb, wie er sich entwickelt, welche Verkäufer werden gebraucht und es ist von der Perspektive ganz spannend.

LB:
Genau, das hätte ich noch sagen sollen, auf das Recruiting von Vertriebsmitarbeitern spezialisiert. Erzähle uns mal ganz kurz, wie du überhaupt dazu gekommen bist, bitte.

CF:
Ich war selber Vertriebsleiter und musste dort auch Verkäufer finden und die Personalberatung, die wir dort hatten, war auf die Branche spezialisiert, New Economy oder IT. Aber die hatten keine Ahnung vom Vertrieb. Was ist Pipeline-Management? Was ist Kundenakquise, was ist Kundensegmentierung? Das fand ich schon sehr strange. Und sie hatten eigentlich auch gar keine Lust, sich mit diesen Vertrieblern zu beschäftigen, weil die so ganz anders waren als das, was sie sonst gemacht haben.

Dann bin ich auf die Suche gegangen nach einem spezialisierten Headhunter, der mich unterstützen kann und habe keinen gefunden. In England und Amerika ist es schon üblich, dass es auch solche Boutiquen gibt, die sich mit so etwas beschäftigen, also mit funktionsbezogenen Personalberatungen. Für IT kennt man das ja vielleicht und nachdem ich dort quasi raus bin, das war damals bei Jobpilot, die sind dann von Monster gekauft worden, habe ich gesagt, das scheint ja eine Marktlücke zu sein, probierst du das mal.

So sind wir dazu gekommen, den Unternehmen zu sagen, wir sind auf das Thema Vertrieb spezialisiert und meist findest du in anderen Branchen ähnlichere Vertriebler als in einem Unternehmen. Der Buchhalter ist sowas von unterschiedlich von dem Entwicklungsleiter und dem Verkäufer. Aber der Verkäufer im Maschinenbau ist wahrscheinlich ähnlich zum Verkäufer im Anlagenbau oder in der Elektrotechnik. Da hast du viel mehr Parallelen als wenn du jetzt nur in der Branche suchst. Das macht es halt sehr spannend.

LB:
Das kann ich mir sehr gut vorstellen. Wann hast du Xenagos gegründet? Wie lang ist das jetzt her?

CF:
2005, also 13 Jahre.

LB:
Super, das ist ja eine schöne Erfolgsgeschichte.

CF:
Ja, macht Spaß.

LB:
Wo sitzt ihr?

CF:
In Frankfurt am Main.

LB:
Mich würde interessieren, wie hat sich denn der Vertrieb aus deiner Sicht, du bist ja Vollblut-Vertriebler, machst es schon recht lange, seit 15 Jahren jetzt auch, 15 Jahre ist es jetzt her, als Selbständiger fast. Wie hat sich der Vertrieb durch die Digitalisierung in digitalen Zeiten verändert aus deiner Sicht?

CF:
Da draußen tut sich ganz viel, die meisten deutschen Unternehmen haben es aber noch nicht so richtig verstanden, welche Auswirkungen das auf ihren Vertrieb wirklich hat. Wir haben natürlich die Verknüpfung von on- und offline, da passiert ganz viel. Wir haben alles, was sich mit digitalen Tools vom CRM-System über Tourenplanung usw. … Das sind natürlich Themen, wo sich etwas geändert hat.

Aber ich glaube, der Kunde ist natürlich ganz anders informiert als er es früher war. Man sagt heute hat der Kunde schon 60 Prozent des Kaufprozesses, also B2B, abgeschlossen, bevor er das erste Mal mit einem Verkäufer in Kontakt kommt. Der Kunde ist weitaus besser informiert, er kennt sich meist besser mit den Produkten aus als du, weil er auch die ganzen Wettbewerb-Produkte kennt. Er weiß auch schon relativ genau, was er will, aber nicht so ganz genau.

Und jetzt kommst du als Verkäufer da rein. Das heißt, dieses klassische Anhauen, Umhauen, Abhauen, was man so im Allgemeinem über Verkäufer sagt, was natürlich nie gestimmt hat in den allermeisten Fällen, das ist halt nicht mehr gefragt. Wir sagen immer, was ist denn verkaufen heute? Verkaufen heute ist eigentlich, den Kunden zu einer fundierten Kaufentscheidung führen.

LB:
Mehr so als Berater.

CF:
Berater ist ein böses Wort.

LB:
Warum?

CF:
Ein Berater berät und ein Verkäufer verkauft. Natürlich ist ein Beratungssegment mit dabei, aber wenn Du einem Verkäufer sagst, ich bin kein Verkäufer, ich bin ein Berater, dann sagt er, wer macht denn bei euch die Abschlüsse? Das ist halt der Unterschied zwischen dem Verkäufer und Berater. Der Verkäufer schließt im Endeffekt auch ab und bringt die Umsetzung mit nach Hause, was für das Überleben von Unternehmen nicht ganz unerheblich ist. Also, beraten ja, wobei, es geht darum, jemanden zu einer Kaufentscheidung zu führen. Vielleicht hat das gar nicht so viel mit fundierter Beratung zu tun.

Du kannst einen Kunden auch, es gibt so einen bösen Spruch, der heißt, Fachidiot quatscht Kunden tot. Hast du bestimmt auch schon mal erlebt. Du hast einen Verkäufer dasitzen, der sagt, ich weiß, wie die Welt funktioniert und ich erkläre dir jetzt genau, wie die Welt aus meiner Sicht aussieht. Und dann quatscht er dich eine Stunde tot und du sagst danach, okay, jetzt habe ich eh keinen Bock mehr, irgendwas zu kaufen. Weil er dich auch gar nichts gefragt hat.

Nehmen wir an, du willst eine Zange kaufen. Dann sagst du, die darf nicht mehr als zehn Euro kosten, ich bin Linkshänder und ich will damit eine Schraube festdrehen. Dann kommt ein Verkäufer und sagt, das ist die neueste Legierung und es ist biologisch abbaubar. Aber den Kunden interessiert nur die Zange, er will nur eine Schraube festdrehen. Sie muss gar nicht so toll sein, sie darf auch nicht so viel kosten. Er will nur das eine damit machen.

Das heißt, du musst als Verkäufer eigentlich immer beim Kunden schauen, was will er überhaupt? Was ist dessen Problem? Und daraufhin musst du ihm auch eine richtige Lösung anbieten, insoweit auch Beratung. Aber es hängt halt immer daran, wo der Kunde steht.

Das siehst du ganz oft, wenn du ein Auto kaufst. Da hast du dich wahrscheinlich vorher schon ein halbes Jahr damit beschäftigt, du hast den Car-Konfigurator hundertmal ausgefüllt und alle Extras an- und abgewählt. Das heißt, wenn du jetzt zum Verkäufer gehst und der erklärt dir jetzt diese ganzen Extras, denkst du, was willst du mir erzählen? Ich weiß das alles, ich habe mir jedes Video im Internet dazu angeguckt. Ich will jetzt eigentlich nur noch dieses Auto kaufen.

LB:
Da haben wir im Vorgespräch schon festgestellt, dass wir da nicht hundertprozentig einer Meinung sind, was das angeht. Ich finde Berater auch kein Schimpfwort für einen Verkäufer. Ich hatte ja in meinem ISOTEC-Betrieb, in meinem Handwerksbetrieb, auch wirklich viele Verkäufer, auch verschlissen. Auch Leute, die nicht funktioniert haben und ich muss sagen, bei mir haben am besten funktioniert und die sind auch alle noch da und teilweise weit über zehn Jahre, die wirklich das Beraten in den Vordergrund gestellt haben.

CF:
Es hängt immer vom Vertriebsprozesse ab. Du kannst das Beraten in den Vordergrund stellen, aber der Verkäufer wäre nicht mehr da, wenn er nicht auch Abschlüsse machen würde. Das Beraten ist hier ein Vehikel, um zu verkaufen. Das Ganze wird ja komplexer. Du siehst es auch zum Beispiel bei Installationen usw., wenn ein Kunde kommt, der sagt, der Bauherr möchte eine Wärmepumpe haben, ich weiß gar nicht, wie das geht. Da muss natürlich der Anbieter sagen, ich erkläre dir, wie es geht. Er muss den Techniker ranholen, der ihm erklärt, wie es geht und dann den Abschluss machen. Aber du hast halt viele Berater, beraten ist ein Mittel, um zu verkaufen.

LB:
Also, nennen wir es so, der Berater ist auch abschlussorientiert. Das müssen sie sein, im Vertrieb geht es hinterher um die Zahlen.

CF:
Genau.

LB:
Ich bin sehr gut bekannt mit dem Jürgen Dawo, der Chef von Town & Country. Er hat seinen ganzen Vertriebsprozess umgestellt. Er hatte früher dieses Klassische mit Einwandbehandlung, Drei-Vorschlags-Methode usw. gemacht. Und er macht das gar nicht mehr, sondern der geht jetzt wirklich hin und nennt es mit einem japanischen Namen, den habe ich gerade nicht abrufbar. Der geht wirklich hin und sagt, wir brauchen nur noch emphatische Leute. Sobald Empathie dabei ist und wir wollen die Leute nicht dazu …, früher so diese geistige Brandstiftung, jetzt hole ich mir das Ding und sowas.

Heutzutage auch gibt es ja gesetzlich viel und wie viele Stornierungen kommen. Du quatschst den Kunden solange voll, bis er sagt, komm, ich unterschreibe alles, ist gut. Und nach zwei Wochen hast du die Stornierung auf dem Tisch liegen. Da ist er komplett anders gegangen und sagt, empathische Verkäufer, egal, wo die herkommen. Die müssen nur den Kunden verstehen und der muss freiwillig bei uns abschließen wollen. Sonst wollen wir den gar nicht haben. Was sagst du denn dazu?

CF:
Es ist das Beste, was du tun kannst. Ich meine, Empathie gehört dazu. Wir wissen, dass über 80 Prozent einer Kaufentscheidung immer emotional getroffen wird. Gut, bei einem Haus würde man sagen, ja, ist ja klar. Wobei ein Haus natürlich auch aus technischen Elementen besteht. Aber auch im Geschäftskundenvertrieb sind 80 Prozent einer Kaufentscheidung emotional und danach versuchst du irgendwie, das rational zu begründen, warum du das getan hast. Aber die Entscheidung ist emotional.

Das heißt, du musst diese Emotionen beim Käufer genauso ansprechen und wenn du nicht empathisch bist, also nicht merkst, wo Dein Gegenüber steht, kannst du es nicht. Du musst den Kunden da abholen, wo er steht. Die haben ja auch Ängste, so ein Hauskauf ist ein kritisches Lebensereignis. Das machst du nicht fünfmal, das machst du einmal im Leben typischerweise. Und da musst die Leute halt auch abholen und mitnehmen.

Aber ich wette mit dir, dass da halt auch, du hast natürlich auch immer so eine Kaufhürde. In dem Moment, wo du sagst, okay, 600.000 Euro kostet dich das Haus jetzt. Du musst jetzt hier unterschreiben. Und dann hast du halt ganz oft das Thema, ja, ich überlege es mir nochmal. Und eine Menge Verkäufe scheitern daran, dass der Käufer sich nicht entscheiden kann, obwohl er es eigentlich richtig findet. Es wäre genau das richtige Haus für ihn, jetzt ist die beste Finanzierungszeit, aber er traut sich nicht, die Entscheidung zu treffen.

Und da musst du als Verkäufer halt auch den Kunden zu dieser Kaufentscheidung bringen. Das gehört mit dazu.

LB:
Führen.

CF:
Ja, ich spreche nochmal mit meiner Oma, mit meiner Schwiegermutter, mit meinem Finanzberater usw. Wo du halt irgendwann sagen musst, okay Alter, jetzt und hier musst du jetzt da unterschreiben. Dann geht es, sonst geht es nicht mehr weiter. Das gehört halt auch zum Verkäufer und zum Beraten mit dazu.

LB:
Jetzt kommen wir nochmal auf digitale Zeiten zurück. Du sagtest eben richtig, die sind heute viel besser informiert. Teilweise natürlich mit ganz gefährlichem Halbwissen, muss man ja sagen, dass sie sich in irgendwelchen Foren irgendwas anlesen usw. Dazu neigen wir ja auch, das tun wir ja sehr wahrscheinlich in Dingen, wo wir nicht Experte sind, auch, dass wir dann mal gucken.

Das kennen wir alle, wir googeln erstmal und dann lesen wir da irgendwas und ob das nun alles stimmt oder nicht, können wir gar nicht beurteilen, weil wir keine Experten sind. Was stellt den Vertriebler denn da vor Herausforderungen in so einem Fall? Was muss er da besonders gut können?

CF:
Die Kunst ist eigentlich immer, erstmal herauszufinden, was braucht der Kunde überhaupt? Also, diesen Kundennutzen in den Vordergrund stellen. Warum willst du dieses Produkt überhaupt und was willst du damit überhaupt machen, um dann zu sagen, okay, was ist dir besonders wichtig daran. Manchen Leuten ist der Preis besonders wichtig, dann können es die Lieferkonditionen sein oder die Eigenschaften eines Produktes. Das geht wirklich von der Zange oder dem Schraubenzieher bis zur Verpackungsmaschine.

Im Endeffekt ist es immer dasselbe, wofür brauchst du das? Was ist dir wichtig? Sind es eher die Kosten, ist es die Qualität, um dann zu sagen, in dem Fall kann ich dir sagen, müssten wir das so und so für dich bauen. Dann ist das und das das Richtige für dich.

Die Entscheidung wird emotional gefällt. Im Endeffekt sagen die Leute immer, selbst, wenn du jetzt drei Verpackungsmaschinen hast und jede hat 100 Features, die interessant sind, du kannst es nicht entscheiden. Und im Endeffekt sagst du dann, dem Lars, der hat mir das super erklärt, dem vertraue ich, da kaufe ich das jetzt.

LB:
Du hast da etwas Wichtiges gesagt, Chris, das Vertrauen ist nämlich das alles Entscheidende. Emotional wird es getroffen, hast du gesagt. Und gerade durch diese ganzen Informationen, man ist als Käufer fast schon überfordert. Man weiß ja gar nicht mehr, was ist denn jetzt das Richtige für mich.

Ich kaufe gerade eine Heizung. Worauf muss ich achten? Ich bin in dem ganzen Dschungel komplett verloren. Da brauche ich jemanden, wo ich sage, dem vertraue ich. Und das kriege ich aber persönlich über eine gute Fragestellung von meinem Gegenüber. Hört er mir zu?

Das finde ich so wichtig und ich kann sagen, mein bester Verkäufer, der auch im Endeffekt dann meinen ISOTEC-Betrieb mit den feuchten Kellern übernommen hat, der hatte im Verkaufsprozess, wenn ich bei dem war, mit ihm gefahren bin, maximal 30 Prozent Redeanteil, wenn es hochkommt. Er hat einfach zugehört.

CF:
Du kannst es auch mit einem Arzt vergleichen. Du hast seit drei Tagen einen komischen stechenden Schmerz in der Hüfte, es geht auch nicht weg. Dann gehst du zu einem Internisten, da warst du noch nie, und er guckt dich an und sagt Blinddarm. Ich schreibe ihnen eine Überweisung. Dann sagst du, wollen sie nicht mal abtasten? Nee, ist Blinddarm.

Wo du eigentlich auch willst, dass er fragt, wie geht es ihnen denn? Seit wann tut es weh? Seit wann haben sie das? Haben sie schon mal Vorerkrankungen gehabt usw.? Wenn er dich das fragt und dann sagt, ich glaube, es ist Blinddarm, weil sie haben ihn ja noch. Dann sagst du, ich vertraue ihnen.

Dann gehst du auch mit. Das ist genau dasselbe beim Verkäufer. Wenn du merkst, der Verkäufer interessiert sich gar nicht für mich, er hat nur sein Produkt und seine Features. Deswegen ist das Beraten auch so eine Gefahr, weil du oft sagst, ich kenne mich mit dem Produkt ganz toll aus und ich erkläre dir jetzt mal alles, was ich weiß. Dann hörst du dir das alles an und sagst, interessiert mich eigentlich überhaupt nicht, ich wollte eigentlich nur das.

LB:
Da kann ich auch von ISOTEC ein paar Beispiele nennen. Genau, was du gesagt hast, das haben wir auch oft. Die kaufen ja keine Abdichtung bei uns. Man denkt immer, bei ISOTEC, wir dichten ab, wir dichten Keller ab. Tun wir auch.

Aber warum kaufen die? Viele stört der Geruch, dass der Keller muffig stinkt oder Gesundheit ist ein Thema. Deshalb kaufen die. Die kaufen nicht, weil sie eine Abdichtung wollen, sondern sie wollen nicht in einem ungesunden Haus wohnen. Sie wollen nicht krank werden. Oder die Frau geht ihnen schon seit drei Jahren oder zehn Jahren auf den Keks, weil sie sagt, hier stinkt es immer so. Meine Freundinnen sagen, wenn sie rumkommen, es riecht immer nach Keller. Ist wirklich so. Da gibt es ganz interessante Beweggründe und genau die kann man ja nur über Fragetechnik rausfinden. Da hat sich dann durch digitale Zeiten noch nicht so viel verändert.

CF:
Der Kundennutzen steht im Vordergrund. Ich glaube, Black & Decker hat mal gesagt, wir verkaufen keine Bohrmaschinen, wir verkaufen Löcher. Eigentlich wollen die Leute noch nicht mal Löcher, sondern sie wollen einen Haken in der Wand haben, wo sie irgendwas befestigen können. Du willst nicht die tollste Bohrmaschine haben, sondern du willst dein Problem gelöst haben. Und wenn du eine Bohrmaschine verkaufst und fragst, okay, was für ein Loch willst du denn bohren? Willst du in Stahl bohren oder in Holz oder was willst du da dranhängen? Willst du dich aufhängen oder willst du ein Auto dranhängen?

Es sind halt auch Unterschiede. Wenn du es rauskriegst, kannst du sagen, okay, das ist das Richtige für dich. Das ist schon immer so gewesen, dass gute Verkäufer halt den Kunden dort abgeholt haben, wo sie stehen und halt auch durch diese Fragen.

Wenn du die richtigen Fragen stellst, baust du auch Vertrauen auf. Bei mir ist es ganz oft, wenn ich beim Kunden bin und er sagt, ja, Herr Funk, wir brauchen einen guten Verkäufer. Was ist ein guter Verkäufer? Das Thema hatten wir ja auch schon, wo ich sage, okay, jetzt mal angenommen, sie haben mich jetzt engagiert, sie haben einen Verkäufer eingestellt und wir treffen uns nach zwölf Monaten wieder. Woran erkennen sie denn, dass sie einen guten Verkäufer eingestellt haben? Daraus erkenne ich erstmal, was ist für den überhaupt ein guter Verkäufer?

LB:
Ist das unterschiedlich in den Firmen?

CF:
Das ist total unterschiedlich. Es wäre bei dir anders als wenn du eine Bohrmaschine verkaufst oder einen Staubsauger an der Tür oder ein Atomkraftwerk oder einen Airbus. Manchmal hast du nur einen Kunden, wo du sagst, ja, aber da müssen wir mehr aus diesem Kunden rausholen. Manchmal sagst du, hier sind 100 Kunden, die müssen akquiriert werden. Da brauchst du vollkommen unterschiedliche Typen.

Meist frage ich dann noch, nehmen wir an, der Verkäufer wäre jetzt nicht da. Was würde denn dann passieren? Würde sich etwas ändern? Wenn du noch rausfindest, wo tut es denn dem Kunden weh? Und anhand dieser Fragen seine Kunden suchen. Boa, ey, mir hat noch nie jemand so eine Frage gestellt. Da habe ich selber noch gar nicht drüber nachgedacht, aber es ist echt interessant.

Wenn du solche Fragen stellst und der Kunde merkt, du nimmst den Kunden auf eine Denkreise mit, wo du sagst, ja, ihr Keller ist feucht. Stellen sie sich mal vor, in zwölf Monaten sehen wir uns wieder. Wir gehen in den Keller, der riecht frisch, was wäre ihnen das wert? Wie wichtig ist ihnen das oder was wäre ihnen dann wichtig? Was stört sie am meisten? Wo muss ich ansetzen? Und das war aber schon immer so.

Früher hast du diese Verkäufer gehabt, die aus der Versicherungsbranche vor allen Dingen kommen, die es gelernt haben oder auch Lexikon, so an der Haustüre Lexika verkaufen usw. Die halt gelernt haben, am besten lässt du den Kunden nicht zu Wort kommen und hast halt irgendwelche Techniken, dass er irgendwann sagt, okay, ich kaufe halt.

Dieser Consulting-Approach ist ja nicht schlecht, aber du darfst nie vergessen, dass der Abschluss im Vordergrund steht und nicht, dass du dem Kunden möglichst viel erklärst. Manchmal willst du gar nichts erklärt haben. Stell dir vor, du gehst zum Kiosk und sagst, ich hätte gern eine Flasche Bier. Dann sagt der, ja, wissen sie, wie viele Kalorien in dem Bier drin sind? Dann sagst du, halt die Fresse, ich will nur eine Flasche Bier haben. Ich will nicht beraten werden, ich will jetzt nur dieses Produkt haben. Und ich wette mit dir, dass der Kioskbesitzer weniger verkauft, wenn er sagt, ich erkläre jetzt jedem mal, was da drin ist und was es mit ihm macht.

LB:
Davon gehe ich auch aus, jetzt weiß ich auch, was du mit Berater meinst. Wenn es so gemacht wird, ist es natürlich ganz schlecht für einen Verkauf. Eben hast du ein super Beispiel mit dem Arzt und dem Blinddarm gebracht, der nicht zuhört. Als ich mich selbständig gemacht habe vor 15 Jahren mit ISOTEC, da habe ich vorher meine ganzen potenziellen Konkurrenten bei mir in den Keller eingeladen. Da wussten die noch gar nicht, dass ich das vorhatte.

Ich habe gesagt, ich lade mal fünf Konkurrenten aus meinem Umkreis ein, die sollen sich mal meinen Keller angucken, weil der war feucht. Was können die mir denn anbieten? Und da war keiner länger als 10 Minuten bei mir, keiner. Die sind gekommen, da durch, manche haben noch nicht mal einen Zollstock in die Hand genommen, um ein Aufmaß zu erstellen.

Ich habe von allen hinterher Angebote gekriegt, auch ohne, dass ich was erklärt bekommen habe. Die haben keine Fragen gestellt, es ging wahnsinnig schnell. Das Schlimmste an der ganzen Sache war aber, dass meine Frau gesehen hat, was für Leute sonst in der Branche arbeiten. Sie hat mich gefragt, ob ich das allen Ernstes machen will. Das war für mich so, dass ich gemerkt habe, du hast ja da nur mit Dilettanten zu tun. Die können ja gar nicht verkaufen. Die hören nicht zu, die stellen keine Fragen.

Und das war dann auch wirklich ein großer Erfolg dadurch, dass ich gesehen, die geben sich überhaupt keine Mühe. Dieses Zuhören, Fragen stellen, ist nach wie vor das A und O.

CF:
Ja, die Handwerker sagen dann, ja, die Kunden melden sich nie. Ich war da, ich habe ein Angebot gemacht, der meldet sich nie zurück. Weil du den Kunden nicht abgeholt hast, du hast den Kunden überhaupt nicht involviert. Ein guter Verkäufer macht kein Angebot, wenn der Kunde nicht gesagt hat, okay, wir machen das jetzt. Ich schicke nicht irgendein Angebot raus, es gibt so etwas wie einen moralischen Vorvertrag.

Mal angenommen, wir haben jetzt alle Fragen geklärt, sie sehen, dass wir eine richtige Lösung haben. Kommen wir denn dann zusammen? Erst wenn der Kunde sagt, ja, dann kommen wir zusammen. Dann mache ich ein Angebot. Ich schicke doch nicht einfach so Angebote raus. Und wenn ich das rausgeschickt habe, dann fasse ich auch so lange nach, bis ich den Auftrag habe. Das hast du im Handwerksumfeld auch oft. Da fasst nie einer nach. Dann beschweren die sich immer, die Kunden melden sich nie wieder. Das ist auch nicht deren Aufgabe.

LB:
Wobei ich dann schon, wenn ich gut beraten werde, also, wenn ich ein gutes Gespräch hatte und ich entscheide mich dann doch dagegen, aus welchem Grund auch immer, dann sollte man schon absagen. Aber du hast recht, wenn man natürlich da durchflitzt oder mal ganz schnell eben ein Angebot schreibt, lieblos zusammenhaut, muss man sich nicht wundern, dass man kein Feedback bekommt.

Jetzt haben wir viel darüber gesprochen, was einen Vertriebler heutzutage auszeichnet. Es hat sich also gar nicht so viel geändert jetzt durch die Digitalisierung. Außer, dass die Kunden viel mehr Informationen haben, eigentlich „besser informiert“ sind, aber dadurch noch viel verunsicherter sind. Jetzt sind wir als Firmeninhaber, als Selbständige und Unternehmer auch sehr verunsichert, wie kriegt man denn heute gute Vertriebler? Wo finde ich die denn in digitalen Zeiten?

CF:
Die Verkäufer gibt es schon, die sind jetzt gerade nicht bei dir im Unternehmen. Die sind möglicherweise irgendwo anders. Im Endeffekt sprechen wir jetzt von einem Marketingthema, das ganze Thema Employer Branding. Warum sollte ich denn jetzt bei dir anfangen? Was macht dich interessant? Eigentlich, das ist ja das Schöne, es ist auch ein Verkaufsprozess. Wenn du einen guten Verkäufer haben willst, bist du jetzt in der Verkäuferrolle und musst dich als Arbeitgeber anpreisen.

LB:
Entschuldige, dass ich da kurz einhake. Heutzutage ist es wirklich schon so, du musst dich und dein Unternehmen verkaufen. Du kannst nicht auf dem hohen Ross zu sitzen wie früher, dass man sagt, ich bin jetzt der Chef und jetzt kommt mal her, wenn ihr etwas von mir wollt. Ist nicht mehr, man muss sich wirklich dem Bewerber gegenüber verkaufen?

CF:
Eigentlich war es früher auch nicht anders. Wenn du die richtig guten Leute haben wolltest, musstest du dich auch anstrengen. Nur ist es früher nicht so aufgefallen. Da hast du eine Stellenanzeige geschaltet, da haben sich 100 Leute beworben. Dann hast du die durchgesiebt dreimal und hast die Leute alle über ein Seilchen springen lassen und ein bisschen gequält und die Leute, die am leidensfähigsten waren, die hast du dann eingestellt.

Das funktioniert heute nicht mehr, die Leute sind heute anders drauf. Wenn du heute eine E-Mail oder eine WhatsApp schickst und jemand antwortet dir nicht innerhalb eines Tages, denkst du, ist der tot? Irgendwas ist mit dem passiert. Und so ist es bei Bewerbungen auch, die Leute sagen, ich habe da gestern eine Bewerbung hingeschickt, ich habe da jetzt, heute nichts gehört und nach eine Woche denken die Leute, mit dem Unternehmen kann ja nichts los sein.

Und die Unternehmen sind immer noch auf dem Modus, ich sammle mal drei Wochen. Dann gucke ich mal, wer so der Beste ist und dann schicken wir ihm am besten noch einen schönen Fragebogen mit total coolen Fragen. Was sind deine Schwächen und was macht dein Vater usw. und was hast du in der Grundschule als Schwimmzeugnis gehabt? Sachen, die überhaupt nicht mit der Prognose zu tun haben. Und die Leute, die antworten, von denen suchen wir uns dann den Besten aus. Im Endeffekt bleibt dann keiner mehr übrig.

LB:
Du sagst, als Unternehmen muss man heute schnell reagieren und sofort signalisieren, ja, wir haben deine Bewerbung bekommen, wir sind interessiert. Das ist auch noch wichtig, dass man schnell reagiert?

CF:
Ja, wenn wir sagen, rekrutieren ist wie verkaufen. Dann sind Kandidaten Kunden. Stell dir mal vor, dich ruft jemand an, Herr Bobach, unser Keller ist feucht oder du kriegst eine Mail. Bitte schicken sie uns ein Angebot oder schicken sie jemanden vorbei. Und du sagst, es könnte morgen auch noch eine Anfrage reinkommen, ich warte mal eine Woche oder zwei. Dann sortiere ich mal und die, die den größten Keller haben, da melde ich mich. Du lachst schon, das würdest du nicht tun.

LB:
Natürlich meldet man sich dann relativ schnell, nur haben wir zurzeit so viele Anfragen gerade. Ich bin noch beteiligt, ich bin noch Gesellschafter in der Firma. Du musst vier Wochen auf einen Termin warten.

CF:
Ja, im Handwerk ist es echt übel, aber da würde man auch sagen, lass uns mal sortieren, welche sind denn die interessantesten Kunden? Ich würde aber trotzdem alle mal anrufen und mit denen reden.

LB:
Das tun wir, wir machen auch Termine, aber wenn du heute anrufst, wirst du auch heute oder spätestens morgen früh zurückgerufen, aber dann musst du wirklich vier Wochen warten, bis wir überhaupt rauskommen können, um uns das anzugucken. Wir haben so viele Anfragen, es geht gar nicht.

CF:
Im Handwerk ist es nochmal etwas anderes. Sagen wir mal so, dieses Mantra, Kandidat = Kunde. Im „VertriebsFunk“ haben wir viele Recruiting-Spezialisten gefragt und die haben gesagt, im Endeffekt ist ein guter Recruiter ein guter Verkäufer.

Verkaufen ist Kommunikation und Recruiting ist auch Kommunikation. Du musst schnell reagieren, du musst gucken, dass du irgendwas hast, dich von anderen unterscheidet. Warum sollte ich mich jetzt bei dir bewerben? Und es können ganz einfache Sachen sein, dass ihr halt eine gerade Kommunikation habt, dass ihr euch etwas Lustiges einfallen lasst.

Also, ich weiß nicht, ob du die Glaserei Sterz kennst? Das ist mittlerweile irgendwie durch die Medien gegangen. Da war ein Glaser da oben bei Oldenburg oder sowas auf dem Land, der keine Azubis mehr gefunden hat. Dann hat er ein Video gedreht, auf YouTube, wo er irgendwie aus seiner Werkstatt rausgegangen ist und eine Glasscheibe auf den Boden geknallt hat und gesagt hat, ich habe ein ganz tolles Angebot mit Übernahmegarantie und Fahrtkostenerstattung usw.

Das Ding hat 4,3 Millionen Views auf YouTube. 4,3 Millionen Views! Und er hat jetzt sogar zwei Azubis eingestellt, nur, weil er irgendwas anders gemacht hat. Wenn du halt auf den alten Wegen immer und das hat nichts nur mit Verkäufern zu tun, es hat überhaupt etwas mit Rekrutierung zu tun, wenn du es so machst wie es vor 20 Jahren war, das gilt fürs Verkaufen, fürs Geschäft, aber auch für das Rekrutieren, wirst du wahrscheinlich keinen Erfolg haben.

Es sei denn, du bist BMW oder Mercedes, wo jeder hin will. Aber wenn du jetzt ein mittelständisches Unternehmen bist, musst du dir überlegen, was kann ich anders machen. Und das gilt genauso wie bei der Kundenakquise. Du hast auch deine Wettbewerber in den Keller eingeladen und hast dir überlegt, was kann ich anders machen, damit ich erfolgreich bin. Und das gilt für das Rekrutieren genauso.

Dann haben wir natürlich mal darüber hinaus, den ganze Bewerbungsprozess, die digitalen Kompetenzen. Du willst vielleicht einen Verkäufer haben, der weiß, wie ein Handy funktioniert, der halt auch ein CRM-System schätzt, weil er es als Tool sieht, das ihn unterstützt.

Und du hast in vielen Organisationen noch, die hassen ihre CRM-Systeme. Der eine sagt, das Kunden-Knowhow gehört mir, es ist alles in meinem Kopf. Damit bin ich eigentlich unentbehrlich. Ein CRM-System ist so, dass die Information dem Unternehmen gehört. Wir sagen immer, jede Kundeninformation gehört nicht dem Verkäufer, sondern dem Unternehmen, solange er vom Unternehmen bezahlt wird.

LB:
Wie wichtig ist denn Geld, der Verdienst?

CF:
Geld ist immer ein Hygienefaktor, sagen wir. Jemand, der alle drei Sinne beisammen hat, wird nicht allein wegen Geld wechseln typischerweise. Es gehören andere Sachen dazu, wie kann er sich entwickeln, was sind da für Führungskräfte, wie entwickelt sich das Unternehmen? Was ist da für eine Stimmung. Kann ich da meine beruflichen Ziele erfüllen?

Wir haben vorhin in dem anderen Interview darüber gesprochen, wenn du aus 30.000 Fuß Höhe auf dein Leben guckst und sagst, was sind meine Ziele. Wenn jemand einigermaßen klar im Kopf ist, überlegt er sich auch, wo will ich denn hin? Dieses kurzfristige Wechseln wegen Geld, klar, das gibt es auch, kann auch manchmal Sinn machen, aber meist macht es keinen Sinn.

Wir sagen eigentlich zu unseren Kunden immer, Geld ist ein Hygienefaktor. Für weniger Geld werden die Leute wahrscheinlich nicht wechseln, möglicherweise muss man noch ein bisschen was drauflegen. Aber entscheidend sind eigentlich die anderen Kriterien. Möglicherweise sind es auch nur die Produkte.

Du sagst, er kommt aus dem Ein-Produktvertrieb, jetzt hat er hier ein Portfolio oder er kommt aus dem Handel, kann jetzt zum Hersteller gehen. Das können schon Unterschiede sein. Oder er hat jetzt nur mittlere Kunden, später kann er große Kunden betreuen. Das sind eher die wichtigen Sachen und wir gucken uns auch oft sehr genau diese Wechselmotivation an. Was macht es für dich interessant, zu wechseln, um zu sehen, es passt auch von daher.

LB:
Für wie wichtig hältst du gutes Selbstmanagement bei Vertrieblern? Wenn ich einen suche, müssen Vertriebler gut organisiert sein? Müssen die sich selbst gut organisieren können?

CF:
Das ist eine der wichtigsten Sachen überhaupt. Man sagt, wenn du die Grunddisziplin eines Verkäufers anguckst, ist es erstmal Fleiß. Ein guter Verkäufer ist einfach fleißig. Wenn du bei allem, was gleich ist, einfach mehr Kunden besuchst als die anderen oder mehr Telefonate machst oder mehr Angebote, wirst du einfach erfolgreicher sein. Fleiß gehört mit dazu und Disziplin.

Man sagt immer, du musst die richtigen Sachen tun und du musst die Sachen richtig tun. Das gilt für alles, was du tust. Das heißt, dass du weißt, ich besuche jetzt eher den Kunden als den. Und die Sachen richtig machen heißt, wie machst du eine Einwandbehandlung, das ganze Thema Fragetechnik, was hörst du beim Kunden raus. Diese Sachen gehören dazu und das schaffst du eigentlich nur, wenn du ein anständiges Selbstmanagement hast.

LB:
Wie finde ich es bei einem Vertriebler raus im Bewerbungsprozess, ob er das hat?

CF:
Es ist eigentlich ziemlich einfach. Das Ganze kulminiert oft darin, dass die Leute ihre Zahlen im Kopf haben. Wenn du einen Verkäufer fragst, was hast du letztes Jahr an Provisionen verdient, dann sagt er, 30 Prozent vom Zielgehalt. Dann sage ich, wovon war es abhängig? Ja, vom Umsatz. Okay, und du hast das Ziel erreicht? Ja. Wie hoch war das Ziel? Ja, ungefähr eine Million Euro. Wie viel Kunden waren denn das? Es waren 10 Kunden. Das heißt, der Durchschnittsumsatz pro Kunde waren 100.000 Euro? Nee, es war 80/20 verteilt. Okay, das heißt, du hast soundso viel Kunden geholt? Ja, genau.

Bei anderen Verkäufern hörst du so, das weiß ich jetzt gar nicht so genau. Wenn jemand seine Zahlen im Kopf hat, kannst du fragen, wie lange hast du gebraucht, um diesen Kunden zu akquirieren? Dann sagt er dir, im Schnitt muss ich zehn Telefonate machen, um einen Termin zu machen und drei Termine, um ein Angebot zu schreiben und drei Angebote, um einen Kunden zu holen. Wie geil, bei dem weißt du, wie es geht. Das mache ich immer morgens, meine Telefonate, um meinen Terminkalender für die Woche zu füllen brauche ich ungefähr zwei Stunden. Dann kriege ich das voll und dann sagst du, ja, der weiß, wie es geht.

Bei anderen Leuten sagst du, ja, weiß ich auch nicht so genau. Es macht jemand anders und ist alles schwierig und ich fahre mal raus, dann schauen wir mal. Da merkst du schon, der hat das nicht so im Griff.

Du kennst ja so Systemvertriebe wie Würth oder so etwas, da musst du halt auch genau hingucken, die Leute sind vom System gesteuert, die können nicht anders. Das System schreibt ihnen eigentlich vor, was sie tun müssen. Wenn du jetzt in ein mittelständisches Unternehmen sitzt und sagst, hier ist dein Musterkoffer, hier ist deine Kundenliste, hier sind die Autoschlüssel, viel Spaß, wir sehen uns in einer Woche wieder, dann ist es oft so, dass die auch scheitern, weil die ohne System es nicht hinkriegen. Deswegen ist mir der Verkäufer, der das System im Kopf hat, lieber als der, der es von außen aufgedrückt kriegt.

LB:
Das sind echt spannende Fragen, die habe ich mir jetzt direkt auch notiert, das ist auf jeden Fall etwas, was ich direkt auch umsetzen werde. Ist echt eine gute Fragetechnik. Abschließend noch zu Bewerbungen, mich würde interessieren, ich habe das jetzt ein paar Mal gelesen, wie wichtig ist heute noch ein Anschreiben? Es wird oftmals darüber diskutiert heute. War auch jetzt in den Medien. Anschreiben bei Bewerbungen sind eigentlich nicht mehr wichtig und viele verzichten auch ganz bewusst darauf.

CF:
Es wäre so, als würde ich dich fragen, wie wichtig ist ein Verzeichnissystem bei E-Mails? Wo du sagst, das brauchst du nicht mehr, es gibt es Retrieval-System. Ich kann per Suchbegriff alles finden. Ein Anschreiben kommt aus diesen alten Zeiten, wo du noch schriftliche Bewerbungen hattest, wo der Lebenslauf noch sehr standardisiert war und eigentlich auch begrenzt vom Platz. Eigentlich steht in den Anschreiben heute nur Bullshit. Irgendwelche vorformulierten Dinge. Wenn du drei gelesen hast, denkst du, ich kann es echt nicht mehr lesen. Es ist immer dasselbe. Im schlechteren Fall haben sie noch deinen Namen leider falsch geschrieben oder den alten Namen noch dringelassen. Das kannst du knicken.

Ein Profi-Recruiter guckt sich den Lebenslauf an und schaut, hat er irgendwas, was mein Problem löst? Du hast ein Problem im Kopf, das gelöst werden will. Du hast einen Programmierer, einen Verkäufer, der hat die gleichen Kunden, die gleiche Kundengröße, Umsatzklasse stimmt auch ungefähr, passt vom Gebiet cool, ist interessant. Dann guckst du vielleicht nochmal ins Anschreiben, ob da irgendwelche Informationen drin sind, die interessant sind, zum Beispiel Verfügbarkeit oder wenn er etwas zum Gehalt reinschreibt, was ein guter Verkäufer natürlich nicht macht. Aber ansonsten brauchst du eigentlich kein Anschreiben.

Ich empfehle immer, wenn du ein Anschreiben machst als Kandidat, schau dir die Stellenanzeige an, da stehen immer so Bullet Points drin, das sollten sie können. Diese Sachen nimmst du auf und sagst, was mich besonders auszeichnet. Da steht zum Beispiel, drei Jahre Vertriebserfahrung bei Installationen oder im Baunebengewerbe. Ich habe fünf Jahre im Baunebengewerbe das und das verkauft. Da denkst du, cool, Haken dran.

Im Endeffekt ist es auch nur verkaufen. Du nimmst die Argumente des Kunden vorweg und beantwortest sie im Anschreiben, aber wirklich nur mit Bullet Points, drei oder vier Stück. Ich sage dir, wenn du da draufguckst, wie geil, super. Lade ich sofort ein.

LB:
Guter Hinweis für jemanden, der sich da bewerben muss, aber auch gut für Unternehmer, die jetzt hier natürlich auch zuhören, worauf sie achten sollten, dass das Anschreiben gar nicht mehr so wichtig ist.

CF:
Rechtschreibfehler kannst du auch vergessen.

LB:
Sollte eigentlich die letzte Frage zu dem Thema sein. Du hast eben etwas ganz Wichtiges gesagt mit den Gehaltsvorstellungen. Ich bin ein totaler Freund davon, dass die genannt werden in der Bewerbung schon. Habe ich jetzt bei dir rausgehört, bist du auch ein Freund davon?

CF:
Ja und nein, wenn man es aus der verkäuferischen Perspektive sieht. Ich bin jetzt ein Kandidat, wenn ich die Gehaltsvorstellungen angebe, bin ich immer in einer schlechten Verhandlungsposition. Es wäre so, als würdest du zu einem Kunden gerufen werden und die sagen, Herr Bobach, bevor sie vorbeikommen, schicken sie mir bitte ihre Preisliste und bitte die komplette Rabattstaffel, dann kann ich mich schon mal darauf einstellen, wie wir dann die Verhandlungen führen. Das würdest du wahrscheinlich nicht machen?

LB:
Nein.

CF:
Dann ist deine Verhandlungsposition schlecht. Das gilt dafür auch. Du gibst dein Gehalt an, dann gibt es nur zwei Fälle. Entweder du liegst darüber, dann wirst du nicht eingeladen. Aber wir hatten noch nie darüber gesprochen, dass vielleicht ein Firmenwagen dabei ist oder die Provisionen anders sind. Du bist einfach raus, weil da eine falsche Zahl steht.

Oder du gehst drunter, dann hast du dir deine Verhandlungsposition schon zerstört. Der wird natürlich jetzt nicht mehr dahingehen, wohin er gehen wollte, sondern er wird immer sagen, das, was du da hast plus 10 Prozent, da bist du gut mit bedient. Deswegen würde jemand, der das weiß, es nicht reinschreiben. Er sagt, okay, lass uns reden. Recruiting ist Kommunikation.

Jetzt hast du viele Unternehmen, wo du deiner Sekretärin sagst, sortiere mal die Bewerbungen vor. Die hat natürlich keine Ahnung vom Verkauf und nimmt erstmal alle unvollständigen raus. Das heißt, die nimmt alle raus, wo diese Gehaltsangaben nicht drin sind und hat damit automatisch die besten Verkäufer aus dem Bewerbungsprozess ausgeschlossen.

LB:
Eben kam bei mir an, dass du es gar nicht gut findest, wenn man es nicht reinschreibt.

CF:
Nein, ich sagte, du guckst nach zusätzlichen Informationen. Wenn es darinsteht, habe ich als Recruiter es viel einfacher, weil ich ihn in eine Schublade einsortieren kann. Da steht auch Kündigungsfrist oder Verfügbarkeit. Das ist auch immer interessant zu sehen oder da steht drin, er wohnt in Hamburg, aber der Job ist in Stuttgart. Dann schreibt er aber ins Anschreiben, meine Frau hat da einen Job und da wir eine Wochenendbeziehung führen, möchte ich gern auch nach Stuttgart ziehen. Das ist eine interessante Information, die es mir einfacher macht. Aber wenn da kein Gehalt drinsteht, ist es kein Ausschlusskriterium. Die Leute sind auch nicht blöd.

LB:
Das ist bei uns auch kein Ausschlusskriterium, aber es macht es mir ein bisschen leichter, vorzuselektieren, ob er überhaupt ins Gehaltsgefüge passt. Wir müssen uns jetzt nicht über 10.000 oder 20.000 Euro im Jahr unterhalten, aber wenn er doppelt so viel verdienen möchte wie ich vielleicht zahlen kann, dann …

CF:
Das ist der klassische Verkäuferfehler. Gehaltsvorstellung ist eigentlich auch schwachsinnig. Ich frage auch nie einen Verkäufer, was möchtest du gern verdienen? Sondern ich frage, was verdienst du jetzt. Das ist eigentlich die Grundlage der Argumentation. Ich möchte auch gern eine Million verdienen. Aber darum es geht es nicht, sondern es muss immer in den Rahmen passen. Das ist auch immer ein Annäherungsprozess.

Manchmal haben die Leute es auch nicht verstanden. Da steht drin, geben sie uns eine Gehaltsvorstellung. Dann denkst du, ja, ich will auch gern mal 200.000. Dann schreibst du 200.000 rein, weil du denkst, würde ich gern verdienen.

Aber es hat nichts damit zu tun, was du erwartest oder was realistisch ist. Aber die haben gefragt, was ich gern verdienen will. Schreibe ich jetzt weniger rein, wäre es irgendwie doof. Und plötzlich lädst du den nicht mehr ein, nur, weil es ein Missverständnis gegeben hat. Recruiting ist Kommunikation. Wenn du den anrufen würdest, hätte sich das sofort geklärt. Ich habe gedacht, ich schreibe da mal etwas Hohes rein, ich will auch nicht zu bescheiden wirken. Habe ich alles schon erlebt.

LB:
Kann ich mir vorstellen. Wenn ich mich nochmal irgendwo bewerben müsste, würde ich das jetzt nicht mehr reinschreiben. Aber ich glaube, das wird in meinem Leben hoffentlich dann nicht mehr passieren.

CF:
Du hast ja auch noch andere Projekte.

LB:
Genau. Erstmal vielen Dank bis hierhin, war super spannend, kommen wir mal zu den Schlussfragen. Und jetzt geht es ans Eingemachte, was ist denn dein wichtigster Produktivitätstipp, Chris?

CF:
Für mich ist es am Wichtigsten, du hast von dieser einen Aufgabe am Tag gesprochen im Interview, die man unbedingt machen müsste.

LB:
Die MDD-Aufgabe.

CF:
Die Mach-dein-Ding-Aufgabe. Was bei mir jetzt unglaublich gut hilft, ich mache eine Mischung daraus. Ich mache eine To-Do-Liste am Vorabend des nächsten Tages und schreibe mir auf, was die wichtigsten Sachen für diesen Tag sind. Dann nehme ich mir einen Textmarker und priorisiere maximal drei, wo ich sage, das sind die Sachen, die ich auf jeden Fall morgen erledigt haben will. Die nummeriere ich durch nach Wichtigkeit.

Wenn ich am nächsten Tag anfange, beginne ich mit der ersten Aufgabe. Wenn ich die gemacht habe, gehe ich an die zweite Aufgabe. Am Abend gucke ich mir diese Liste wieder an und hake es alles ab, alles, was ich geschafft habe. Und überlege mir, was ich mit den Sachen mache, die ich nicht geschafft habe. Ob ich sie auf den nächsten Tag übernehme oder waren sie vielleicht doch nicht so wichtig, dass ich sie streichen kann.

Wenn ich es abends mache, bevor der Feierabend anfängt, habe ich den Tag abgeschlossen. Sonst grübelt man oft noch rum. So sagt mir mein Unterbewusstsein, der Tag ist durch. Da kannst du einen Haken drunter machen, morgen geht es weiter. Dann schreibe ich die Liste für den nächsten Tag. Die neue Liste gucke ich mir morgens an, bevor ich zur Arbeit gehe. Das ist jetzt so mein Selbstmanagement-Mantra, es funktioniert gut.

LB:
Es hört sich sehr gut an, du hast mir im Vorgespräch erzählt, dass du das Ganze auf Papier mittlerweile wieder machst und nicht mehr digital. Warum?

CF:
Bei mir ist es so, dass die Denkprozesse andere sind. Man sagt ja auch, denken auf Papier. Diese physische Tat, etwas aus dem Kopf auf Papier zu schreiben ist etwas anderes, als wenn du es eintippt. Es ist viel aufwändiger, wenn du so eine To-Do-Liste hast und sagst, davon habe ich die Hälfte nicht erledigt, sind sie schnell auf den nächsten Tag verschoben. Das führt dazu, wenn du wieder am nächsten Tag die Hälfte die schaffst, irgendwann eine To-Do-Liste hast, die von hier bis nach München geht.

Aber wenn du es auf Papier machst, machst du es nicht. Du überlegst dir ganz genau, schreibe ich es jetzt nochmal auf, diesen Punkt? Ist er überhaupt wichtig? Was ich auch noch mache, meine vier bis fünf Ziele für das Jahr schreibe ich mir täglich auf einen Zettel, damit mein Unterbewusstsein kapiert, er meint es echt ernst, er schreibt es jeden Tag auf. Es scheint echt wichtig zu sein.

LB:
Das ist ein ganz toller Produktivitätstipp, dass man sich täglich die Ziele verinnerlicht für das Jahr, das ist richtig klasse. Mit dem Handschriftlichen, ganz kurz dazu noch, zur Information. Es ist einfach so, Handschrift macht etwas ganz anderes mit deinem Kopf. Dadurch, dass Handschrift sehr langsam ist im Gegensatz zum Tippen, durchdenkst du die Sachen noch mehr und es bleibt viel mehr im Kopf hängen und das ist auch ein großer Unterschied.

CF:
Auch dieses physische Durchstreichen. Wenn du abends einen Haken dranmachst und die Aufgaben durchstreichen kannst, ist es ein physischer Prozess.

LB:
Genau, auch schön. Was machst du als Unternehmer, um abzuschalten?

CF:
Ich mache jeden Morgen Sport, Crossfit im Fitnessstudio auf der anderen Straßenseite. Wenn ich um 08:45 Uhr zur Arbeit komme, habe ich mich schon einmal durchgepowert und weiß, dass ich das Thema abgehakt habe. Das ist sehr schön. Seit ein paar Jahr habe ich Bergwandern für mich entdeckt.

Letztes Wochenende waren wir auf dem Heilbronner Weg bei Oberstdorf mit zwei Freunden zusammen. Drei Tage Hüttenwanderung, super geiles Wetter, super Panorama, das ist wirklich was. Sonntagabend habe ich hier wieder meine To-Do-Liste geschrieben und es ist auch ein Punkt, wo drinsteht, was geht mir gerade durch den Kopf? Es sind so Sachen, die immer in deinem Kopf rumgehen. Wenn du das mal aufschreibst, hilft es, rauszukommen. Sonntagabend hatte ich gar nichts, ich war total entspannt.

LB:
Man muss auch dazu sagen, das hast du mir verraten, ihr hattet keinen Handyempfang.

CF:
Tatsächlich hatten wir 36 Stunden keinen Handyempfang.

LB:
Sehr schön. Welche Apps oder welchen Internetdienst kannst du denn der Produktiv in digitalen Zeiten-Community empfehlen?

CF:
Bei mir ist es so, wir haben mittlerweile alles auf Google G Suite. Wir haben alles komplett umgestellt, wir haben keine Server mehr im Unternehmen, keine Hardware außer den Mac-Books. Das ist für mich ein riesiger Produktivitäts-Fortschritt. Mit den Windows-PCs haben wir immer Probleme mit der Wartung. Die werden immer langsamer. Ich habe jetzt hier ein Mac-Book Air seit fünf Jahren. Ich habe noch nichts daran gemacht. Ich mache das Ding noch nicht mal aus, ich klappe es zu und wieder auf und es läuft.

Das ist so ein Produktivitäts-Fortschritt. Früher musste man diese Windows-Rechner einmal jährlich komplett plattmachen und wieder neu aufbauen. Da bist du einen Tag beschäftigt.

Das ist Produktivität. G Suite, für mich eigentlich in dem Unternehmen hier der größte Gewinn ist der Google Kalender, dass du diese Kalender unterschiedlich anzeigen kannst. Daran haben wir ewig lange geschraubt, das konnten wir nie richtig hinkriegen. Das ist genial, toll auch, um Meetings zu planen. Das ist sicherlich ein Fortschritt. Früher habe ich immer Wunderlist benutzt, ich bin jetzt weg von diesen digitalen To-Do-Listen momentan. Alles, was Notizen, Quittungen, alles, was eingescannt wird, geht bei mir in Evernote.

LB:
G Suite, wir hatten uns am Anfang im anderen Interview darüber unterhalten, als du mich interviewt hast in deinem Podcast über E-Mails. Das neue Gmail, was du im Browser nutzen kannst, ist wirklich genial. Es ist die beste E-Mail-App, was aus meiner Sicht zurzeit auf dem Markt ist. Man hat die Vorlagefunktion, kann ratzfatz die E-Mails abarbeiten, sie ablegen, ohne, dass man sie gelesen hat. Welches Buch hat dich als Unternehmer und Mensch am meisten geprägt?

CF:
Auf deiner Liste habe ich etwas gesehen, was mich sofort angesprochen hat, das ist Scaling up von Verne Harnish. Das ist im Moment mein Ding. Ich habe so eine Liste Bücher da liegen, aber in Scaling up geht es darum, wie Wachstumsfirmen sich entwickeln. Es ist eigentlich eher eine Enzyklopädie. Du fängst mit einem Kapitel an, da steht am Anfang: Bevor sie dieses Kapitel lesen, sollten sie dieses, dieses und dieses Buch lesen. Nein, sie sollten es nicht lesen, sie sollten es meistern!

Es ist cool, es ist eine ganz tolle Anleitung für Wachstumsunternehmen, wie man das Ganze organisiert. Alle Führungskräfte hier haben dieses Buch, jeder hat im Prinzip ein Kapitel, woran er arbeiten kann. Du kannst im Internet noch Worksheets runterladen, um es auszufüllen. Es ist eine sehr schöne Hilfe, um ein Unternehmen zu strukturieren, das wachsen möchte.

Jetzt habe ich nochmal gelesen: Denke nach und werde reich von Napoleon Hill. Einfach von der Quintessenz, dass man sich selber überlegt, was man erreichen will und dann seinem Unterbewusstsein es glaubhaft vermittelt, dass man es auch tut. Dann passiert es möglicherweise irgendwann. Das fand ich interessant, ein Buch aus den 30er Jahr. Verne Harnish ist Zukunft, wobei beide noch sehr aktuell sind. Das sind die beiden Bücher, mit denen ich im Moment arbeite.

LB:
Was ist der beste Ratschlag, den du jemals erhalten hast?

CF:
Momentan treibt mich um von Dirk Kreuter, der sagt, aus Angst zu weit zu gehen, gehen wir oft nicht weit genug. Wenn du sagst, ich will das Unternehmen entwickeln, ich will mich entwickeln, dass du immer sagst, ja, aber es geht doch nicht, dass du sagst, doch, es gibt ganz viele Sachen, die gehen doch. Aber wir haben eigentlich Angst, diesen Schritt zu gehen. Und aus Angst, zu weit zu gehen, gehen wir oft nicht weit genug. Da stehen wir uns selber im Weg. Um die eigenen Grenzen im Kopf auch ein bisschen aufzuweiten, ist es ein schöner Spruch.

LB:
Wie kann denn jetzt die Selbstmanagement.Digital.-Community mit dir in Kontakt treten? Wo findet man dich denn?

CF:
Wir haben den Podcast Vertriebsfunk, einfach bei Spotify oder iTunes den VertriebsFunk eingeben. Es geht um die Themen Vertrieb, Recruiting und Karriere, dass wir eigentlich alle in unserem Herzen Verkäufer sind, auch, wenn du es noch nicht weiß, Lars.

LB:
Verkäufer war ich schon mein ganzes Leben.

CF:
Klar, du verkaufst dich ja auch, wir verkaufen uns alle, sei es im Privaten wie im Beruflichen oder halt die Personalbereitung unter www.xenagos.de. Ich benutze natürlich auch Facebook und Instagram und YouTube. Das Video findet ihr auch auf YouTube oder halt auch bei Xing oder LinkedIn. Christopher Funk Xenagos.

LB:
Ja, super, dann sage ich mal, vielen Dank, Chris, hat wahnsinnig viel Spaß gemacht, war sehr interessant. Ich habe als Unternehmer sehr viel mitnehmen können für mich und ich bin mir sicher, für die Community war auch sehr viel dabei. Danke schön dafür!

CF:
Danke für die coolen Fragen.

LB:
Ja, vielen Dank und Euch natürlich wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben, ciao.

CF:
Tschüss.

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