In vier Schritten zu einem aussagekräftigen Elevator-Pitch? [Podcast 092]

Elevator-Pitch, haben Sie einen? Ein starker Einstieg ist wichtig, die eigene Firmenbezeichnung nennen, dann prägnant und erklären, was das Unternehmen macht.

Elevator

Einfach, mit klaren Worten oder umständlich Anglizismen und für das Gegenüber verständlich wird das nur, wenn man es vorher erarbeitet hat.

Hier das Transkript des gesamten Podcasts und vorab die erwähnten Sponsoren:

Sponsoren:

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Meistertask Promo-Code: LARS

BF: Herzlich willkommen zum Podcast “Produktiv in digitalen Zeiten”. Wir geben Orientierung im digitalen Dschungel, so dass wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben bleibt. Mein Name ist Barbara Fernandez und hier, mir gegenüber, sitzt Lars Bobach. Hallo Lars.

LB: Hallo Barbara.

BF: Elevator-Pitch, was ist das? In vier Schritten zu einem Elevator-Pitch? Okay, Pitch ist mir klar, irgendwie, wir treten gegeneinander an, um den Auftrag zu kriegen. Aber, Elevator-Pitch? Sag es mir bitte.

LB: Elevator = Aufzug. Die Idee ist Englisch, kommt daher, dass Du mit einem potenziellen Kunden in den Fahrstuhl steigst, sechs Stockwerke hochfährst und in dem Moment kriegst Du die Frage gestellt, was machen Sie denn beruflich? Und dann hast Du diese 60 Sekunden Zeit, maximal 60 Sekunden, um …

BF: Zu sagen, ja, also ich, bin, war mal, also ich habe studiert, äh, mittlerweile ist aber, und dann Ping, ja, schönen Tag noch.

LB: Genau, und das, wirklich auf den Punkt zu bringen, was du tust und warum die Leute zu dir als Kunden oder bei dir kaufen sollten. Darum geht es eigentlich im Elevator-Pitch. Das braucht man heute selten in Aufzügen, weil, das fährt man vielleicht nicht so häufig mit potentiellen Kunden, aber es geht auf Messen oder beim Networking, bei Seminaren oder Vorträgen, dass man ganz kurz sagt, wofür man steht. Und es wirklich einfach mal auf den Punkt bringt. Aber auch bei Bewerbungsgesprächen und da auch beidseitig, dass ich als Firma ganz kurz sage, das machen wir. Und auf der anderen Seite auch der Bewerber sollte mal einen Elevator-Pitch für sich haben, um zu sagen, okay, hier, ich bin derjenige, der… vier Schritte dazu jetzt, was wir gleich sagen. Auch da mal ganz kurz auf den Punkt bringen, warum man sich für ihn als Bewerber entscheiden sollte.

BF: Okay, jetzt gehen doch mal bitte kurz alle in sich und überlegen mal, was würdest Du sagen, wenn ich jetzt fragen würde, okay, wofür stehst Du? Wofür steht Deine Firma? Was machst Du?

LB: Genau, das sollte jeder mal wirklich machen. Oftmals, was passiert? Es kommt ein endloser Monolog und es bleibt überhaupt nichts hängen. Und das wirklich auf den Punkt zu bringen, das ist gar nicht leicht. Auch ich finde es sogar wahnsinnig schwer und ich kann sagen, wir machen das ja. Wir machen ja mit unseren Kunden hier in der Agentur immer so ein Online Marketing Workshop ab einer gewissen Größe. Größe heißt, je nachdem, was wir für die im Online Marketing machen. Und da ist auch der Elevator-Pitch ein ganz ganz wichtiger Bestandteil von, weil, wir wollen ja auch, für unsere Kunden besorgen wir ja Interessenten. Wir müssen dann natürlich wissen, wofür steht der Kunde. Und ich kann wirklich sagen, von den Kunden, wir haben ja knapp 100 hier, ist keiner hier hingekommen und hatte den wirklich parat.

BF: Und das hat sich geändert, seitdem die bei Euch waren?

LB: Dann haben wir zusammen einen erarbeitet.

BF: Ihr habt einen erarbeitet? Genau.

LB: Das ist natürlich erstmal nur so ein kleiner und den kann man. Es ist wirklich eine harte Arbeit auch, finde ich, also wirklich. Wenn sich jetzt jeder, der hier zuhört, Gedanken darüber macht, das in 60 Sekunden zu packen, was er beruflich macht und warum die Leute bei einem kaufen sollten, das wird allen wahnsinnig schwer fallen, wenn man sich nicht richtig darauf schon mal vorbereitet hat.

BF: Jetzt gehen wir alle mal davon aus, dass der liebe Lars sich darauf vorbereitet hat.

LB: Yes!

BF: Und deswegen frag ich Dich jetzt, Lars. Würdest Du das mal machen, damit wir mal hören, wie so ein Paradebeispiel in 60 Sekunden aussehen kann?

LB: Ein Paradebeispiel?

BF: Ja, natürlich!

LB: Dazu muss ich natürlich sagen, es ist auch da immer, man arbeitet dran und es ist immer wieder fällt einem neue Sachen ein oder man. Nein, es ist wirklich gut, sich mal zu fokussieren. Okay. Ich mache es jetzt für die Agentur.

BF: Kein Perfektionismus, dazu gibt es auch noch eine Folge, immer mit Mut zur Lücke. Aber als gutes Beispiel jetzt mal hier vorantreten und viel Spaß, Lars in seinem Elevator-Pitch zu hören.

LB: So, also, Tür geht auf, wir gehen rein, Tür geht zu, Ping. Ist Ihnen eigentlich bewusst, dass Sie mehr in Ihr Online Marketing investieren sollten? Ihnen fehlt aber einfach die Zeit oder die notwendige Expertise, um sich mit Online Marketing intensiver zu beschäftigen? Dann sind wir genau der richtige Partner für Sie. Wir sind die Lars-Bobach-Online-Marketing Ag. Wir helfen kleinen und mittelständischen Unternehmen, Interessenten und Kunden im Internet zu gewinnen. Dabei bieten wir das Rücken-frei-Prinzip, das heißt, Sie legen Ihr Marketingbudget vertrauensvoll in unsere Hände und wir kümmern uns um den kompletten Rest, nachvollziehbar und messbar. Unser Slogan „Ziele definieren, Ziele erreichen“ ist kein leeres Marketing Versprechen, sondern wirklich gelebte Firmenkultur. Um das zu unterstreichen, binden wir unsere Kunden nicht durch langfristige Verträge, sondern durch unsere Leistung ohne jedes Risiko für Sie. Ja, das war jetzt natürlich abgelesen.

BF: Du hast es vorbereitet, klar.

LB: Aber dann, wenn man mit jemandem im Gespräch ist, kann man natürlich da auch ein bisschen umformulieren und so. Es muss natürlich authentisch rüberkommen.

BF: Genau, ich war schon kurz davor, als Du so Ping, der Aufzug kommt, so ja, hallo, wir hätten ja die Szene spielen können, weil, Du wirst ja bestimmt genau bei diesem Thema auch fragen, was die Leute machen, um deine Leistung ja anbieten zu können?

LB: Meistens frag ich vorher. Bei Networking ist es das Paradebeispiel. Jemand fragt, was machen Sie denn? Meistens frage ich es aber als erstes.

BF: Ja, genau, dann sage ich ja, ich bin selbständig.

LB: Genau, dann könnte ich ja sagen, hör mal, was machst Du denn im Online Marketing? Und dann sagst Du, mmmh.

BF: Nicht so viel.

LB: Ich weiß! Dann kann man das dann schön ausbreiten. Hast Du denn einen Elevator-Pitch?

BF: Ich habe mich jetzt natürlich auch so ein bisschen gedanklich vorbereitet. Ich versuche auch in kurzer Zeit natürlich zu sagen, was ich mache. Soll ich das jetzt einfach auch mal loslassen? Ja, also, meine Firma nennt sich „act around“ und das steht für Persönlichkeitsentwicklung für Einzelpersonen und Unternehmen nach dem Motto, nicht nur reden, sondern machen, erleben meine Teilnehmer individuelle Förderung in den Bereichen Präsenz, Auftritt und Körpersprache. Als Expertin für Bühne und Schauspiel treffe ich mit Tools aus der Coachingpraxis auf Führungskräfte, Mitarbeiter und Auszubildende, die mit Humor und Leichtigkeit ihre Ziele erreichen. Was sagst Du jetzt?

LB: Gut.

BF: Verbesserungswürdig?

LB: Ja, auf jeden Fall gibt es ein paar Sachen, die ich jetzt verbessern würde, wobei ich natürlich jetzt auch nicht die Weisheit mit Löffeln gefressen habe, was Elevator-Pitch angeht. Da gibt es auch ganz unterschiedliche Arten. Ich starte immer gerne mit einem super Einstieg, finde ich wichtig, kommen wir jetzt auch gleich zu, bei den Schritten. Ansonsten finde ich es schon mal gut, Du hast es auf den Punkt gebracht und die Idee zu der Folge hatte ich ja. Ich war ja auf einem Seminar, relativ groß, und da wurde auch gefragt. Da waren wirklich viele viele Leute. Sie sollten mal kurz aufstehen und sagen, wofür ihre Firma steht und was sie außergewöhnlich macht. Und zehn Mann haben das gemacht und von den zehn konnte es keiner auf den Punkt bringen. Ich würde sagen, es waren fünf sogar, die Hälfte locker, wo ich hinterher gar nicht wusste, was sie tun. Ich wusste gar nicht, was die machen. Bei den anderen fünf wusste ich es, aber ich wusste auch nicht, was jetzt das Besondere ist oder warum ich jetzt bei den kaufen sollte oder was sie so einzigartig macht.

BF: Es wird Zeit, dass wir alle in vier Schritten zum Elevator-Pitch kommen. Also, lass uns loslegen. Du hast es schon gesagt. Punkt Nummer 1 ist ein starker Einstieg. Ich denke mal, dass mein starker Einstieg gar nicht so stark war, sonst hättest Du das nicht als erstes erwähnt. Wahrscheinlich muss ich sagen, halten Sie selber Vorträge, fühlen Sie sich schon mal unwohl, wenn Sie vor Gruppen sprechen? Kriegen Sie schwitzige Hände oder kommen Sie ins Stottern? Kommen Sie doch zu mir, ich helfe Ihnen weiter. Genau so etwas in die Richtung.

LB: Ja, genau! Du hast es super gesagt, Du bist sofort auf den Schmerz des Kunden eingegangen, auf seine Bedürfnisse, auf die Probleme, die Du löst für den Kunden. Ja, ich habe schwitzige Hände, bevor ich einen Vortrag halte. Ja, ich fühle mich unwohl auf der Bühne, vor Leuten zu reden. Genau das ist das, was ich habe. Das ist mein Schmerz, den Du lindern kannst. Genau wie bei uns, die meisten Unternehmen wissen, sie müssen Online Marketing was tun. Die Kunden kommen übers Netz, jeder geht ins Netz, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. 92 Prozent aller Deutschen suchen im Internet, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, ob online oder offline, vorher suchen sie nochmal danach. Das wissen wir und genau das ist der Schmerz meines Kunden, dass er weiß, er müsste was tun, aber er hat einfach nicht die Zeit oder die Expertise in dem Moment, dass er gar nicht sagt.

BF: Er weiß gar nicht, wie es geht!

LB: Genau, dieses Inter-Netz, was ist denn das?

BF: Das kann ich gut verstehen.

LB: Genau das ist es und ich finde super, was Du gebracht hast, genau das sollte man am Anfang machen. So hat man direkt die Aufmerksamkeit, Moment mal, genau so geht es mir. Hattest Du bei mir auch jetzt? Die feuchten Hände.

BF: Sie halten Präsentation? Sie stehen vor Leuten? Genau, ja, wunderbar, gut, also, Punkt Nummer 1: Starker Einstieg, was ist der Schmerzpunkt der Leute oder anders gefragt, welche Bedürfnisse sind da, wo wir eben das Produkt oder die Leistung anbieten.

LB: Wo wir Lösungen finden. Genau.

BF: Gut, was ist der nächste Schritt?

LB: Der ist selbsterklärend, einfach mal sagen, wer man ist. Du hast gesagt, wir sind „act around“, wir sind die Lars Bobach Online-Marketing AG, dann einfach mal den Namen bringen, das ist jetzt wirklich einfach.

BF: Okay, gut, einfach, aber wichtig. Punkt Nummer 3: Beschreibe, was Dein Unternehmen macht.

LB: Genau und hier einfach sagen, wofür Du stehst und wo Deine Expertise liegt und was Du wirklich richtig gut machst. Also, welches Problem Du löst und wie Du es löst, was Dich vielleicht auch einzigartig macht. Man sagt ja so schön, die Expertise da nochmal richtig rausstellen. Und das hattest Du ja jetzt hier gemacht mit Präsenz und Körpersprache.

BF: Als Expertin für Bühne und Schauspiel, genau.

LB: Genau und bei uns war das jetzt hier, dass wir wirklich kleinen und mittelständischen Unternehmen Interessenten und Kunden über das Internet besorgen, mehr Sichtbarkeit im Internet. Das machen wir und da sind wir gut drin, dass man das auch noch mal auf den Punkt bringt.

BF: Es ist auch schön, wenn man das einfach mal so sagt, wir machen das und das. Weil, das verstehe ich auch bei vielen Firmen nicht oder wenn ich Menschen treffe, die mir Berufe nennen, ich kenne den Berufstitel nicht oder verstehe auch gar nicht, was derer Wirken ist. Einfach sich auch mal Gedanken zu machen, dass Menschen, die nicht in unserer Branche tätig sind, so einen Satz gebrauchen können, wir suchen Versicherungen raus für große Unternehmen, die die… Oder, wir suchen online für andere Leute Kunden im Netz. Also, auch so ein bisschen einfach das zu formulieren, einfache Worte, einen klaren Hauptsatz zu bilden, das ist manchmal schwer, weil wir ja so viel über unser eigenes Tun wissen. Aber eben mein Gegenüber nicht.

LB: Ja, total, das macht es ja auch so schwer und ich meine, das wird jeder von uns schon erlebt haben. Man lernt Leute kennen, die sagen, was sie machen und man hat es überhaupt nicht verstanden. Man ist hinterher nicht einen Deut schlauer, nachdem sie es gesagt haben.

BF: Es sind auch oft sehr viele Anglizismen drin, das finde ich dann oft auch ein bisschen unsympathisch, weil.

LB: Gut, das ist jetzt ein bisschen individuell.

BF: Ja, es ist individuell, aber.

LB: Mir macht das nicht so viel aus.

BF: Man muss auch die Möglichkeit auch haben, wenn ich das nicht erklären kann und einfach in einem Satz drei englische Begrifflichkeiten drin habe zu meiner Position und zu meinem Tun und was in meiner Firma wichtig ist, dann finde ich es ein bisschen unhöflich auch.

LB: Ja, vor allen Dingen unverständlich dann für den Außenstehenden, der vielleicht in der Branche jetzt nicht zu Hause ist.

BF: Oft wird das mit so einer Haltung gesagt, so wie, ja, ich kenne mich voll aus und ich bin hier voll wichtig, aber ich denk dann zum Beispiel jedes Mal, okay, solange du jetzt nicht in der Lage bist, mir das irgendwie gar nicht normal zu erklären, ist auch eigentlich ein Manko.

LB: Ja, total, ist ein Manko, klar.

BF: Das waren die ersten drei Punkte und bevor wir zum nächsten kommen, wollen wir uns noch kurz bei unserem Sponsor bedanken.

Der letzte und sehr wichtige Schritt zu einem gelungenen Elevator-Pitch ist, definiere Deine Zielgruppe und stelle Deinen USP raus. Jetzt habe ich gerade so über die Anglizismen geschimpft, also das ist der Unique Selling Point.

LB: Das Alleinstellungsmerkmal.

BF: Auf Deutsch. Dazu gibt es einiges zu sagen. Definiere Deine Zielgruppe, ist ja schon wirklich auch Arbeit. Was gibst Du uns da für Tipps mit an die Hand?

LB: Ja, das ist das auch, dass ist ja super wichtig, dass man als Firma auch mal ganz klar sich vor Augen hält, was ist denn meine Zielgruppe? Das fehlte mir auch so ein bisschen in Deinem Elevator-Pitch, das hast Du gar nicht.

BF: Führungskräfte, Mitarbeiter und Auszubildende.

LB: Ist ja jeder!

BF: Jeder, der halt Vorträge, Präsentationen hat oder sich weiterentwickeln will mit Körpersprache.

LB: Okay, aber ich sage mal, das kann man spitzer formulieren. Ist aber auch egal, ich rate nur jedem Unternehmen, wirklich da sich noch mal genau Gedanken zu machen, was ist denn wirklich meine Zielgruppe und die ganz klar im Fokus haben. Und die Amerikaner sagen nicht umsonst, the riches are in the niches, also, die Reichen sind in den Nischen. Je spitzer Du in den Markt gehst, desto größer ist Deine Erfolgschance. Ich hatte hier ganz interessant dazu zum Beispiel eine Trainerin hier sitzen, die wollte Online Marketing von uns betreut werden und die kam hier mit einem Spektrum an Dingen, die sie konnte, machte und Seminare anbot. Ich habe gesagt, sie müssen sich jetzt erstmal darüber Gedanken machen, was ihre Expertise ist und was ihre Zielgruppe ist. Weil, so kriegen wir nie positioniert.

BF: Und was sagte sie dann?

LB: Ob ich hier dabei helfen könnte. Konnte ich aber nicht, ich kannte sie jetzt nicht so und das muss man schon mal selber für sich herausfinden. Und klar, wenn man da irgendwo schon mal so ein bisschen klar ist, dann kann ich auch helfen in unserem Workshop. Aber, das ging wirklich so breit, alle Lebensbereiche abgedeckt, das war viel zu breit. Da wirklich nochmal ganz ganz klarmachen und wenn man die Zielgruppe hat, dann nochmal die Alleinstellungsmerkmale für diese Zielgruppe herausarbeiten.

BF: Ah, okay, was macht meinen Kunden besonders oder was ist der besondere Punkt an meinem Kunden?

LB: Nein, was bietest du für deinen Kunden besonders?

BF: Okay.

LB: Bei uns jetzt zum Beispiel dieses „Rücken-Frei-Prinzip“. Bei uns im Mittelstand ist es oft so, dass die Unternehmer so viel zu tun haben und gar nicht dazu kommen. Die sagen, ich habe überhaupt keine Zeit, mich darum zu kümmern. Die suchen jemand, der ihnen das komplette Paket abnimmt. Und sie wollen sich aber auch nicht und das ist ein Schmerzpunkt auch, nicht langfristige Verträge binden. Viele unserer Konkurrenten, da muss man sich zwei, drei, teilweise vier Jahre binden. Wenn ich jetzt sage, ich mache was mit denen, dann macht man da 4-Jahres-Verträge. Haben die auch Angst vor, hört man dann oft, ich habe da was abgeschlossen und bin Jahre gebunden und keine Ahnung. Und das ist bei uns das Alleinstellungsmerkmal, dass wir genau das anbieten. Man muss sich um nichts kümmern und man bindet sich nicht, sondern man hat jederzeit die Möglichkeit, auch wieder auszusteigen. Was wäre Deins?

BF: Och Gott, Lars!

LB: Nee, alles klar.

BF: Mein Alleinstellungsmerkmal ist, glaube ich, tatsächlich, dass ich sehr kreativ arbeite und aus dem Schauspiel komme. Durch die Coachingausbildung aber das Boot habe, diese Inhalte auch für Unternehmen greifbar zu machen.

LB: Das ist jetzt alles sehr kompliziert. Weißt Du, was ein Alleinstellungsmerkmal ist, liebe Barbara? Kann ich Dir sagen.

BF: Oh Gott, jetzt habe ich schwitzige Hände.

LB: Jetzt kriegst Du die schwitzigen Hände.

BF: Ja, sag es.

LB: Du bist das Alleinstellungsmerkmal.

BF: Ja.

LB: Du!

BF: Ja.

LB: Die Leute kommen wegen Dir!

BF: Genau.

LB: Das kann man so nicht sagen, aber ich meine jetzt nicht in den Elevator-Pitch, sie Du als Schauspielerin mit gelebter Bühnenerfahrung sowas anbietest. Und Du als Person halt, als Persönlichkeit, macht dann viel aus.

BF: Ich bin sehr Unique!

LB: Ja, absolut.

BF: Gut, schön, ich glaube, die Folge nähert sich jetzt leider dem Ende. Jetzt, wo es gerade so gemütlich ist hier, fasse ich noch mal zusammen: In vier Schritten zu einem gelungenen und erfolgreichen Elevator-Pitch.

Punkt Nr. 1: Starken Einstieg, am besten mit einer Frage.
Punkt Nr. 2: Wer bist Du? Vergessen wir nicht die Höflichkeitsregeln und stellen uns mal genau vor.
Punkt Nr. 3: Beschreibe, was Dein Unternehmen macht und zwar so, dass wir es verstehen.
Punkt Nr. 4: Definiere Deine Zielgruppe und stelle Dein Alleinstellungsmerkmal heraus.

Eine Abschlussfrage an Dich, Lars, wenn Du uns noch so einen abschließenden Tipp mitgeben würdest, was wäre das?

LB: Elevator-Pitch auf jeden Fall auswendig lernen, aber nicht auswendig herunterbeten. Was ich jetzt eben gerade zum Einstieg dieser Folge gemacht habe, das wirkt natürlichen ein bisschen steif. Wenn Du gefragt wirst, was machen Sie denn beruflich und dann fängst Du da an, 60 Sekunden wie auswendig gelernt, wie Goethes Glocke, gibt es das?

BF: Ja, Schiller.

LB: Schillers Glocke, genau. Wenn Du das runter betest, nein, so soll es nicht sein. Es muss authentisch sein, aber Du musst es auswendig können.

BF: Sagt den Leuten nicht, wie gut ihr die Güter macht, sagt ihnen, wie gut eure Güter sie machen. Leo Burnett. In diesem Sinne wünschen wir Euch wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben

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  • Nicole

    Liebe Barbara, du magst keine Anglizismen, nennst deine Firma aber in Englisch? Ist das nicht etwas eigentümlich?
    Lars, beim Sponsoren-Spot habe ich aber tatsächlich nicht mehr alles verstanden… aber dann betonen, dass die Daten auf deutschen Servern liegen….. 😉

    • Liebe Nicole, Du bist aber spitzfindig… 😉

      • Nicole

        Yep. Manchmal. Weil ich beim Zuhören einfach schmunzeln musste über die Widersprüche. Und mit dem 😉 habe ich hoffentlich klar gemacht, dass meine Bemerkung schon mit Humor gedacht war…. 🙂